【课程背景】

在谈判中，抱定双赢信念，试图寻找令双方都获益的谈判方案，势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张，为赢得客户而牺牲己方的利益。

商务谈判是经理人必备的重要技能之一，如何规划和准备成功的谈判，**打击买方策略来防止利润下降，质疑和确定对方需求，达成协议向前推进？

本课程综合经典的谈判理论和方法，系统性梳理商务谈判的各个要素及其优化组合，比如利益、实力和战术等。结合实战，帮助学员用既定的策略准备一个谈判，并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。

【课程收益】

Ø 正确、全面的认知商务谈判技巧

Ø 掌握商务谈判沟通的基本原则

Ø 掌握双赢谈判战术

Ø **大量的练习，使学员能够根据具体情景灵活应用各种商务谈判技巧

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、 商务谈判

n 商务谈判的目的

n 采购谈判中的卖方

n 采购谈判中的买方

n 商务谈判的筹码

n 商务谈判的实力增强

工具：谈判中的优劣势分析

结合实际的讨论与演练

案例： 华夏幸福基业招商

二、 商务谈判的策略

n 确定谈判的可能性

n 谈判前期策划

n 如何有针对性谈判调研

n 局势分析

n 设定谈判目标

工具：谈判准备清单

结合实际的讨论与演练

案例： 一汽大众的零部件采购

三、 谈判的技巧

n 应付不同性格的谈判对手

n 如何提出有创造性的建议

n 如何掌控谈判节奏，掌握主动

n 怎样打破谈判中的僵局

n 可能面临的压力及应对方法

n 案例研讨

工具：竞争对手分析、**替代方案工具

结合实际的讨论与演练、

案例: 中国铁矿石谈判、 药品采购谈判

四、 议价谈判技巧

n 报价策略

n 价格谈判让步模式

n 案例研讨

工具：让步策略计划表、价格利润测试表

结合实际的讨论与演练、

案例：三一重工 安捷伦

五、 案例综合演练与总结

n 案例综合演练

n 结合本企业的讨论

n 培训总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表