【课程背景】

很多作了多年销售的人，还认为销售就是想办法把产品卖给客户。殊不知，销售的本质是价值营销， 就是价值发掘、价值传递和价值兑现，从而把销售变成一个良好的流程管理。

而另一些销售，把事先做好的标准解决方案当做产品，直接推向客户，也导致了失败。销售的本质就是一个帮助客户做出购买决定，积极的传递价值、与客户积极互动的过程。在此基础上，才能谈到解决方法销售。

这个为期两天的培训，可以有效的帮助销售人员学会挖掘价值、沟通价值，帮助客户实现价值的常用沟通技巧，同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案。

【课程收益】

Ø 理解价值销售的理念，学会解决方案营销的要领

Ø 提高对客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响

Ø 掌握解决方案的产生要领，把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来

Ø 提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议，改变客户的想法

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理等

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、 成交与客户价值分析

n 成交中的价值平衡

u 产品价值

u 关系价值

u 问题解决价值

u 风险规避价值

n 创造独特的销售价值

u 需求发掘

u 问题澄清

u 比对方案

u 化解风险

u 售后印证

案例： 对比同一客户的三个购买场景，比较客户价值的差别

模型：销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验

工具：客户价值模型、

二、 成交与客户价值引导

n 客户需求的表里

u 分清需求中的表里

u 客户的痛点

u 客户的燃眉之急

n 改变客户的价值取向

u 客户的价值要素

u 客户现有的价值观

u 如何引导改变价值观

n 价值的兑现

u 为客户定制价值兑现形式

u 价值兑现的风险考量

u 客户收益分析

u 价值兑现的验证

案例：特变电工、 奔驰

工具： 客户价值分析表、痛点与紧迫度关联图、客户价值引导图

客户价值曲线图  客户收益分析工具、

三、 营造成交的机会与氛围

n 营造成交的机会

u 直接促单

u 再击痛点

u 谈及售后事项

u **后的机会

n 辨识客户即将承诺的信号

u 问询交付与售后服务

u 问询风险与风险规避

u 问询价格

n 客户异议处理技巧

u 需求

u 紧迫程度

u 信任

u 资金

n 应对客户的价格挑战

u 消耗与成本

u 投资与收益

u 风险与回报

小组演练、讨论分享

练习：转换客户的挑战，变成进一步需求挖掘

工具：折扣与利润关联表、讨价还价的策略表

四、 总结

n 培训总结

n 问题解答

n 行动计划

学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表