提高中层管理者技能

　　**讲 销售团队管理概述

　　1、什么是团队

　　故事：西游团队是个好团队

　　2、为什么我们需要团队

　　故事：刘邦的成功秘诀

　　3、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术

　　4、团队管理者的三个角色

　　案例分析：我该怎么办？

　　5、销售团队管理者的三大任务：定方向、搭班子、带队伍

　　第二讲 目标与计划管理

　　案例：施瓦辛格的人生规划

　　1、 PDCA工具

　　2、 目标设定的SMART原则

　　案例：四拍领导

　　3、 销售指标分解的四种方法

　　历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法

　　4、客户划分与区域设定

　　第三讲 销售过程管理

　　故事：冒顿单于鸣镝箭弑父

　　1、大客户的销售漏斗管理工具Sales Funnel

　　2、销售流程管理的工具

　　3、 管理销售流程的四种实战方法：销售会议、协同拜访、工作汇报、表单工具

　　4、 销售会议的管理

　　5、 协同拜访的两种方式

　　6、 工作汇报的技巧

　　7、销售费用管理与分配的方法

　　第四讲 销售人员管理

　　1、销售人员管理的五大工具：团队文化、甄别技术、激励技术、领导艺术、教练技术

　　2、团队价值观的重要性：团队与团伙的区别

　　案例：通用电气的人才矩阵

　　3、团队氛围：讲政治、讲正气、讲学习

　　案例：华为的文化激励

　　4、权力与知名的区别：做一个下属信赖的领导

　　案例：李云龙怎样当领导？

　　5、领导艺术：智、信、仁、勇、严

　　案例：唐太宗巧用徐茂公

　　案例：蒋介石与毛泽东的对比

　　案例：刘邦如何战胜项羽

　　6、律己者方能律人：小胜靠智，大胜靠德

　　案例：牛根生的悲喜人生

　　7、领导要有大胸怀

　　案例：刘邦封侯雍齿

　　案例：楚王的胸怀

　　案例：人聚财散——做个“傻”领导

　　8、实战情景分析与讨论

　　（1）如何对待居功自傲、不思进取的老销售员？

　　（2）如何提升新销售人员的士气？

　　（3）下属犯错误怎么办?

　　（4）与下属应保持怎样的距离？

　　（5）如何洞察下属的想法？

　　（6）如何获得下属的信赖？

　　（7）如何对付内部的小团体

　　9、激励的基本概念

　　10、物质激励与非物质激励

　　11、正向激励与负向激励

　　12、经典激励理论：

　　双因素理论、期望值理论、马斯洛需求层次理论

　　13、激励销售人员的十种手段

　　故事：巴顿将军的故事

　　故事:唐骏的故事

　　故事:盛田昭夫的鲜花疗法

　　14、销售人员的绩效管理

　　15、销售人员的胜任素质模型——冰山模型

　　练习：怎样测试下属的素质

　　16、教练技术：如何培养下属的业务能力

　　案例：IBM的魔鬼训练法

　　第五讲 内部沟通与协调

　　1、 向上沟通：学会“管理”领导

　　案例：毛泽东与粟裕的故事

　　2、 平级沟通：学会宽容，化解矛盾

　　3、情景练习