【大纲内容】：

一、关键问题分析与解决

1、客户为什么购买?

成功的态度

广义理财

投资

狭义理财

2、角色转变：从销售员到顾问

二、客户采购决策问题分析

1、正面需求与反面问题

理财三部曲

我们需要多少收益？

投资方向很重要

不怕一万，就怕万一

2、影响客户购买决策的核心步骤

长期收益账户的专属特性

成功的理财投资要具备三个条件

关于成功理财的两个基本建议

三、匹配客户立场的四个阶段

1、如何销售自己？

2、如何销售服务？

3、何时销售方案？

4、何时销售产品？

四、把握客户立场的关键要素

1、准确地筛选客户

2、将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

3、擅用差异化

五、获得客户认同的五大技巧

1、赢得客户信任的技巧

2、建立和维护客户关系的技巧

为对方创造被利用的价值

真诚关心对方

3、双赢谈判的技巧

4、获得客户购买承诺的技巧

5、应对拒绝和异议的技巧

不要轻易说不

良好销售习惯的保持

主动出击