适合对象---------------------------------------------------------------------

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管、中阶主管、高阶主管、

课程时间---------------------------------------------------------------------

1(精华版)-2(丰富版)天，6-12小时。

课程背景---------------------------------------------------------------------

    金融业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、智能银行、无人银行等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的金融服务营销方式已经不能适应银行的今后发展，不同岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，加之整体经济环境不景气，现在要想完成任务，有效的行外吸金策略及技巧成为了金融从业人员应掌握的必备技能。

    课程借鉴国内与国际银行先进服务营销理念及服务营销方法，以实际案例为导向来研发而成，本课程**大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

课程收益---------------------------------------------------------------------

1、掌握新竞争环境下客户购买心理的核心要素

2、掌握行外吸金的获客流程

3、掌握行外吸金的五大方法

4、掌握客户面对面营销的四大技巧

5、掌握专业知识学习路径

6、掌握具体理财与结构性产品销售话术

7、掌握客户关系管理与维护

8、掌握新媒体工具在营销中的运用

9、掌握客户资产配置在行外吸金中的运用

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、 资管新规下银行转型策略                                        

分组PK 与 积分竞赛

1. 零售银行转型面临六座大山

A. 利率市场化

B. 利率下行

C. 资管新规

D. 跨界竞争

E. 互联网金融

F. 无人银行

2. 海外银行类资管新规下应对方案

A. 结构性存款  

B. 套利交易

C. 内保外带

D. 净值型理财

3. 一行二会资管新规下30万亿大蓝海

A. 产品界定

B. 打破刚性兑付(净值化)

C. 规范资金池业务

D. 杠杆与分级

E. 去通道、去嵌套

F. 智能投顾

4. 资管新规下四大类产品

A. 固收类

B. 权益类

C. 商品与衍生类

D. 混合类

5. 资管新规好处

A. 加深客户关系

B. 提高专业

C. 交叉销售

D. 理财经理转型

6. 结构性存款大爆发

A. 原材料挂勾结构性存款

B. 外汇挂勾结构性存款

C. 指数挂勾结构性存款

D. 股票挂勾结构性存款

E. 利率挂勾结构性存款

F. 债券挂勾结构性存款

G. 混合挂勾结构性存款

H. 案例 : 中国银行 双向保 . 两得保

7. 结构产品创新策略

A. 二元结构型产品创新

B. 双向结构型产品创新

C. 单向触碰结构型产品创新

D. 跨价结构型产品创新

E. 香草结构型产品创新

F. 区间计息结构型产品创新

G. 鲨鱼鳍结构型产品创新

H. 阶梯结构型产品创新

二、 资管新规下行外吸金销售流程建立                                        

1. 零售银行三座大山

G. 利率

H. 理财

I. 跨界

J. 非银竞争

2. 网点竞争力关键

A. 经营

B. 开发

C. 服务

D. 协作

E. 思维

F. 态度

G. 学习

3. 以田忌赛马为导向的行外吸金销售策略

A. 积极

B. 稳健

C. 保守

8. 存款试金石

A. 日均

B. 行外

C. 流出

9. 销售模式转变与话术技巧

A. 现状

B. 模式

C. 建议

10. 吸金三法

A. 积极

B. 成长

C. 稳健

11. 行外吸金三要

12. 吸金四法

A. 问

B. 留

C. 少

D. 回

13. 营销模式转变

A. 细分

B. 创造

C. 提供

14. 【头脑风暴 : 基于客户需求细分与营销话术打造】

A. 活期客户

B. 理财客户

C. 基金客户

D. 大额客户

E. 白金卡客户

三、 行外吸金拓展20计                                        

1.行外吸金营销话术

A. **计 : 恐慌吸金 (运用淘宝双11饥饿营销法则吸金)

B. 第二计 : 活期吸金 ( 对比 VS 行外转存 VS 锁定客群 吸金话术打造)

C. 第三计 : 定期吸金 ( 定期 VS 理财 VS 货基 VS 大额存单 吸金话术打造)

【案例 : 定期吸金工具打造】

D. 第四计 : 行外客户吸金四场景

( 定期到期 VS 定期转存 VS 行外定期刚刚存入 VS 行外定期即将到期 吸金话术)

E. 第五计 : 堵漏防流失四步法

【案例 : 问、流、少、回 吸金话术打造】

F. 第六计 : 理财产品转化吸金 ( 理财收益 VS 存款基准利率 吸金话术打造)

【案例 : 理财吸金工具打造】

G. 第七计 : 换卡吸金

H. 第八计 : 陌生客户O2O吸金

I. 第九计 : 国家政策吸金 ( 海内外存款制度 VS 银保监政策 VS 信贷政策 吸金话术打造)【案例 : 国家政策吸金工具打造】

J. 第十计 : 国家领导政策吸金 (  VS 胡大大 VS 江爷爷政策吸金 )

K. 第十一计 : 国务院政策吸金

L. 第十二计 : 一行二会政策吸金

M. 第十三计 : 国家统计局政策吸金

N. 第十四计 : 外管局政策吸金

O. 第十五计 : 商品吸金 ( 黄金 VS 白银吸金 )

P. 第十六计 : 黄金吸金 ( 风险 VS 收益 VS 美联储 VS 止盈止损 话术打造 )

Q. 第十七计 : 黄金定投吸金【案例 : 招行黄金吸金】

R. 第十八计 : 基金吸金( 政策底 VS 国家开门红 VS 技术分析 吸金话术打造)

S. 第十九计 : 定投吸金 ( 风险 VS 收益 VS 标准偏差 VS 止盈止损 吸金话术打造)

【案例 : 招行定投吸金】

T. 第二十计 : 债劵吸金 (国债 VS金融债 VS 公司债 吸金话术打造)

2. 【头脑风暴 : 吸金策略落地打造】

四、厅堂吸金微沙龙操作秘计                                            

1. 厅堂沙龙三大难点

2. 情感 VS 理念 VS 理财 三大主题厅堂沙龙梳理

3. 【案例: 三大情感厅堂沙龙大解析】

4. 【案例: 三大理财厅堂沙龙大解析】

5. 【案例: 三大生活品味厅堂沙龙大解析】

五、吸金沙龙魔鬼训练营                                        

1. 成功沙龙三大关键因素

2. 沙龙活动 A、B、C三部曲

3. 主题调研与魔鬼训练营

A. 简单产品宣讲

B. 保险宣讲

C. 基金宣讲

D. 黄金宣讲

4. 讲座干货准备

5. 拒绝被放鸽子的客户邀约六大心法

6. 【头脑风暴:如何挑选适合的商品给客户】

7. 打蛇打七吋，七大环节设定，保证不掉练

8. 掌握地利，未战先赢

9. 【实战演练 : 厅堂微沙前、中、后设定】