课程内容

前言讨论：这是一个什么样的时代？

**篇:智能化转型理念

时移而势异—智慧银行的背景

转型与蜕变

案例：中国农业银行首家DIY智慧银行

与时俱进

网点转型面临的机遇与挑战--大数据时代的到来

案例：从毕马威的报告中分析银行网点的未来—2030年银行可能会“消失”

客户对于银行产品需求的改变

精准营销

转型思维确立—能力决定饭碗

不可替代思维

转型思维

第二部分：智能化网点公司联动营销普遍存在的问题

传统网点公司联动营销普遍存在的问题

1、 人员团队意识薄弱，网点负责人凝聚力不够；

案例：某网点晚上的夕会模式探讨

案例：一位中国银行公司客户经理联动营销经验分享

2、员工的专业知识、销售技能水平不足；

3、人员销售的积极性和专业性不够，没有勇气开口营销

   4、不能全面准确地了解客户需求，从而将不适合的产品

    营销给客户；

   5、忽视客户维护，导致很多已有客户流失；

6、网点负责人要有怎样的联动营销管理方法？

第二部分：智能化网点公私联动营销四要素

导入：外出一把抓，回来再分家和用对的产品，找对的客户

案例：招行市拓客户经理、公司客户经理、私行客户经理的抱团效应

一、网点营销环境的管理

视觉营销工具的布置—招行大堂示例

网点营销设施的分类与管理（图片对比）

二、 公私“联动营销”之网点各岗位营销节点把握与营销技能提升

智能厅堂客户营销动线分析及联动节点

1、 智能网点各岗位交叉销售关键节点分析

案例分析：深圳税银数据平台获客及融资模式带来的效应

理财客户经理想要什么？能给什么？

零售信贷客户经理想要什么？能给什么？

市场拓展客户经理想要什么？能给什么？

会计与运营主管想要什么？能给什么？

大堂经理想要什么？能给什么？

公司客户经理想要什么？能给什么？

案例：网点的夕会挖掘出客户需求，公私客户经理通力合作，帮助企业客户合理避税

2、 智能网点各岗位交叉销售场景化分析与训练

流入类业务

流出类业务

获客类业务

线索类业务

案例分析与训练：

3、智能网点对公业务条线交叉营销节点分析与训练

开户前

告--告知客户开户须知

约--指引客户预约 预 审

案例：杭州“荟聚”，信息为王

开户时

问--三问（问开户目的、经营范围、银行合作）

案例：世众实业（某大性冷冻肉品进口商）成功联动营销

查--快捷查询企业信息

案例：账户交易信息显示某企业投资类货币资金较多

写--初步填写KYC表格

画--归纳形成企业画像

领网银

示--做好产品展示

聊--需求切入聊天

找—找到决策关键人

案例：两家银行同时营销企业总裁与财务总监的不同结果

黄金期一个月

跟—持续跟踪客户

提—抓住痛点提升

落—积极快速落地

训练：黄金期不同公私联动交叉机会的场景营销

四、网点负责人联动营销有效激励办法

    1、落实产品计价政策，分润透明化

    2、定期鼓励或奖励优秀员工

    3、网点精神文化墙的使用

    4、早计划、晚汇报

5、网点现场其他激励方式