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授课时长:1-2天(可根据情况选择内容)
课程主题架构:
寻客----如何掌握获取客户渠道
获客----如何挖掘新开客户价值
赢客----如何提升存量客户粘度
课程内容:
导入:精准滴灌----对公客群分析与营销
2019两会新热点----对公客群营销新动能
**篇:寻客----如何掌握获取客户的渠道四部曲(WHAT WHY GOAL HOW)
一、WHAT----什么是寻客?
从信息到客户
从陌生到触达
从触达到意愿
重点案例:客户经理的敏感度成功获客
二、WHY----为什么需要获客?
深耕细作存量对公客户,不断提升客群整体价值贡献。
重点案例:“大众创业、万众创新”双创契机
三、GOAL----获客的目标
建立长期、固定、有效的获得渠道与方法
四、 HOW----如何做
1、找渠道
不同渠道营销思路分析
--平台类渠道(孵化器、加速器、产业园区、商会协会、企业1 N、代账公司)
重点案例:某行**税银数据平台获客及融资模式
--名单类(工商注册名单、行内大数据名单、资本市场类名单)
重点案例:某行的“三贷一透”
--转介绍类(公私联动、运用五同的技巧)
重点案例:某行客户经理从亲戚中挖掘出来的资源深度营销
2、定策略
甄选客户方向(行业分析)
甄选客户深度练习
互动讨论:甄选客户抢答竞赛
营销策略流程分析(上门拜访—了解需求---定制方案---匹配产品)
体现主动营销的理念
重点案例:某行客户经理营销策略流程视频分解
牢记客户拜访五原则
电话营销之要点分析
上门拜访(初次与再次)
对公客群对象心理分析
重点案例:与一位非常强势的对公客户沟**程
及时发出感谢函
了解同业服务,对比我行优势
分析客户需求,抓住痛点营销
练习:餐饮娱乐类的企业
批发零售类的企业
高科技行业、互联网企业
练习:决策层关注点与财务人员关注点
3、立口碑
掌握内部职场分寸
领悟外部展业原则
重点案例:某行分行行长谈客户经理立口碑的重要性
第二篇:获客----如何挖掘新开客户价值四部曲(WHAT WHY GOAL HOW)
一、 WHAT----什么是获客?
二、 WHY----为什么需要获客
三、 GOAL----获客的目的
四、 HOW----怎么获客
(获客4个时间点与13个关键动作)
1、 时间点一:开户前
告----告知客户开户须知
约、审----指引客户预约 预 审
2、 时间点二:开户时
问----学会三问(一问开户目的、二问经营范围、三问银行合作)
互动练习:如何像记者一样问问题
查----快捷查询企业信息
重点案例:某证券调研员的查探能力
写----初步填写KYC表格
画----归纳形成企业画像
3、 时间点三:领网银
示----做好产品展示
聊----需求切入聊天
重点案例:与客户互动的空间距离心理分析
重点案例:如何**巧妙的聊分析客户
找----找到决策关键人
4、 时间点四:黄金期(一个月)
跟—持续跟踪客户
重点案例:微时代的营销
提—抓住痛点提升
落—积极快速落地
第三篇:赢客篇—如何提升存量客户粘性四部曲(WHAT WHY GOAL HOW)
一、 WHAT----什么是赢客?
二、 WHY----为什么需要赢客
三、 GOAL----赢客的目的
四、 HOW----怎么赢客
1、数据营销
分层逻辑
重点案例:深度画像是什么?支付宝的年账单中画像的意义
深度画像练习
新注册企业首次开户
从他行营销挖掘的价值客户
孵化器,某市“创客”
从零售端口转介的客户
客户价值分层分析
2、产品营销
查系统
配产品
促交易
重点案例:某企业的财务报表中的秘密
3、日常维护四部曲
委婉接触
高频互动
痛点刺激
滴滴渗透
结束语:自信、积极主动是一种源自内心的想要进步的渴望!
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