【课程背景】：

随着市场环境不断的变化, 银行之间的竞争已是白热化,唯有依靠不断的学习和成长, 才能保证银行的核心竞争能力。互联网冲击背景下，各大行推进转型，零售银行网点咨询转型过程中，面临人员变化及效果回潮现象。

因应这样的变化, 银行内部对于培训的需求也在不断的增长,为了满足这样的需求, 本项目根据银行内部师资培养、发展、提升与选拔优秀师资的需要，量身定做专业训练，课程内容由浅入深，呈现阶梯式吸收与演进，满足银行内部讲师成长的需要。

何提升长效培训机制——培养自己网点情景辅导培训师是**有效的措施。

【培训对象】

网点行长、内训师、网点督导师

【课程收益 】

课程设计以6D设计为原理，以提升绩效为导向，紧密围绕网点现场辅导的典型情景，系统提升员工营销技巧。

例如：金融生态图、梳理网点服务流、进行岗位渠道配置、制定劳动组合方案、基于客户动线营销触点打造、基于客户动线的客户识别及营销、网点高效晨会、产品推荐与异议处理快速营销技巧及固化策略等，过程设计学、练、用、评闭环学习，培训结束以后，内训师即可到网点讲授及辅导以下情景课程，并快速实现网点转型工作：

1、掌握高效学习型晨会模式及四大关键

2、金融生态图的制作技巧

3、掌握基于客户动线的有效营销触点打造

4、掌握网点导入的流程、辅导方法及固化策略等

【课程背景】：

**讲：智慧银行转型过程中零售银行网点挑战与机遇

一、客户、网点及银行发展趋势探讨

1.厅堂发生的变化

2.客户生活发生的变化

3.支付宝、百度、微信等互联网平台崛起

4.国内银行发展的趋势

二、网点人员角色转换

研讨：从柜面营销到大堂营销的机遇与挑战

1.从后台到前台

2.从等客上门——主动出击

3.从业务办理为主——服务营销一体

4.从简单产品销售——综合产品营销

案例分享：面对改变，不同心态决定不同结果；

三、传统内训师VS网点情景内训师培训内容

1.传统内训师培训主要内容

1）讲台呈现

2）课程开发及优化

3）PPT制作

4）网点情景内训师培训主要培训

5）网点实际工作情景

案例：接到辅导任务以后的辅训师小王的苦恼

四、网点情境内训师常见四大误区

1.不做调研

2.为了培训而培训

3.培训内容不贴近业务需求

4.着重短期效益，忽略长期固化

第二讲：团队打造，凝聚向心力

一、案例导入，讲解团队打造的重要性及意义

二、团队打造的方法专题讲解

（1）长期有效的激励方案

如何以调动员工积极性、让大家乐于参加其中进行激励方案的设计，并且呈现相关案例，帮助内训师了解激励方案设计的思路及依据；

（2）丰富的团队活动

以团队活动的呈现及示例，让内训师掌握调动员工团队氛围积极性的游戏，从晨夕会的游戏代入，来帮助网点更投入到整个导入培训过程中；

（3）心理辅导技巧

主动与各岗位进行辅导沟通，分析人物特性，并以性格分析作为切入点，进行员工心理辅导，让员工从抗拒到接受，从接受到主动的心理活动的变化，并且以实际案例进行演练；

（4）过程的强化与引导

**过程的引导小技巧，让员工更有参与感，巧妙设计相关过程呈现及结果评比的环节，在员工参与到导入过程的基础上，引起员工的攀比心理，争先比拼，以此营造整体团队良性的竞争氛围。

三、如何根据不同类型员工进行现场沟通策略及技巧

1.新入职员工

2.3-5年工作经验员工

3. 资深老员工

第三讲：基于学习型网点打造的创新型高效晨会导入

一、网点晨会现状

1.无精打采

2.走流程

3.情景演练流于形式

二、创新型高效网点晨会四大目标

1.调动员工积极型

2.锻炼身体调整状态

3.演练学习产品及营销技巧

4.明确营销目标及团队氛围营造

三、创新型高效网点晨会五步流程

四、创新型高效网点晨会注意事项

1.时间控制

2.预热学习

3.不要找本宣科

4.不要批评员工

五、创新型高效网点晨会员工激励4层次

1.及时激励

2.公开激励

3.物质 精神激励

4.借力激励

演练：基于创新型高效晨会的现场演练

六、过程造势及员工积极性调动

1.网点导入过程中员工激励四个层次

2.过程辅导激励

3.微信激励

4.晨会激励

第四讲：岗位职责梳理及劳动组合

一、梳理网点服务流程

二、进行岗位渠道配置

三、制定劳动组合方案：

根据网点业务规模和客户营销需求，梳理网点流程；明确网点人员配置标准，根据网点情况进行动态排班，与网点负责人和内勤行长研究制定可行的劳动组合优化方案。

四、厅堂客户动线规划

（一）客户动线规划常见的两大误区

1.动线太短——不适合做营销

2.动线太乱——不适合做服务营销，客户不方便

3.动线重叠——导致客户扎堆

（二）客户动线设计五大原则

1.让你的客户省时省心

2.让你的客户宾至如归

3.让你的客户感动便利

4.让你的客户不要恐惧

5.让你的客户有事可做

第五讲：金融生态图及文化墙的打造流程讲解

一、金融生态圈开发及制作流程讲解

1、一方面从管户出发，以客户经理为抓手，梳理网点存量资源，以存量挖新增，另一方面以网点为圆心，进行周边客户资源的初步梳理，为网点金融生态图的制作做铺垫；

2、以网点为圆心，半径1.5公里和半径3公里范围为两个制图模式，依靠外部数据平台加实地局部探访两种方式相结合，补充完善网点周边生态及客群信息，并结合网点的特点和网点负责人的经营规划，确定网点周边资源的开发优先级；

3、金融生态图微课堂制作的流程梳理、素材收集以及制作工具使用等。

二、文化墙打造

1、明确网点文化墙的重点意义和打造重点

2、结合案例的导入，讲解文化墙的具体组成部分，并引导学员进行模块创新

3、展示相关优秀的文化墙案例，以实际案例作为切入，让学员进行文化墙的设计，点评复盘。

第六讲：营销场景建设

一、营销场景建设

1、营销场景建设的定义，并以市场上营销场景做得十分优秀的典型企业进行经验分享，触发内训师对场景营销的深入理解

2、以金融生态圈搭建为主要核心渠道，在与客户进行合作洽谈的情况下，植入营销场景的建设，并且从商圈、专业市场、社区、学校等不同合作类型客户下进行营销场景建设的细致讲解

3、结合网点客群特点，利用阵地营销的优势，进行阵地营销场景的建设及打造讲解，如何甄选网点营销场景阵地、如何进行场景营销的设计、如何进行人员的分工等进行重点讲解

4、以实际案例进行导入，让员工自主设计，并在互相点评与专业点评复盘中，焕发员工的主动思考、问题分析与技能掌握的能力，

二、营销氛围的打造

1、网点的营销氛围原则与依据

2、主要核心区域的营销氛围打造

3、营销氛围打造的示例与设计

三、营销工具的使用

1.营销工具设计重点及流程

1）买点清晰

2）吸引客户

3）案例数据

2.让你的营销工具会说话

沙盘演练：基于厅堂营销触点打造设计大赛，结合本行产品，现场PK呈现

第七讲：网点转型导入流程、现状与挑战

一、网点导入

经典案例分析：云南某省行旺季营销策略辅导

二、网点导入全流程分析？

1.网点导入三大关键

2.落实分红层面导入要求（例如：八步六法、软转）

3.员工层面解决不愿、不会、不敢的问题策略

4.客户层面解决存量、厅堂、新增的营销策略

5.调研的三大目的？

三、调研三种方法及工具使用

1.电话调研（问题设计）

2.现场调研（暗访、面谈）

3.问卷调研（问题设计）

4.不同调研方式优劣势分析？

情景演练：围绕八步六法进行三种形式调研

四、调研方案撰写及关键点

经典案例分析：某股份制银行网点导入调研报告

1.如何撰写一份高价值调研方案

2.调研方案三个关键点

研讨练习：围绕八步六法制定一个调研方案大纲

五、导入前启动会

经典案例：广东某农行导入前启动会

1.启动会召开目的及流程

六、现场辅导三种形式及过程造势

1.观察式辅导

案例：农行八步六法导入中厅堂营销

2.示范式辅导

案例：农行厅堂微沙龙

3.支持式辅导

案例：农行信用卡专项营销

案例分析：结合网点导入内容，分析不同情境导入辅导形式

七、总结报告撰写

案例：某行总结报告分析

1.总结报告流程

2.总结报告内容点

3.总结报告呈现形式

案例：网点情景辅导后自运行方案撰写

八、网点固化过程中常见的挑战

1.辅导老师撤离以后回潮严重

2.员工调换频繁

3.缺乏后期跟进策略

4.领导过程缺乏督导

九、网点导入固化6个长效关键

1.分行层面

2.网点层面

3.机制层面

4.督导师层面

5.方案设计层面

6.辅导老师层面