培训目标：

*掌握程序化的销售流程与技巧，完成销售并有效拓展客户资源

*掌握客户理财规划与资产配置与销售工作的融合

*标准化沟通的流程，使沟通简单又有效，了解客户并取得客户的认同

*提升金融及理财专业的表达能力，取得客户的信任与信赖

*模拟案例的演练与操作、让学员上完课就能派上用场，现学现用

授课特点：

每班不超过40人，全员参与演练，即学即用。

授课时间：2-3天

课程大纲：

一、商业银行理财经理掌握正确的方向

1、顾问式销售

2、专业心态

3、专业能力

4、顾问式营销流程

二、理财营销全过程演练部分

一）营销开场四件事－模拟演练

1、准备工作－银行背景简介

2、建立亲和感

3、导入与寒暄

4、银行及产品介绍

5、衔接式提问

学员演练与点评回顾

二）有效需求的筛选与过滤－模拟演练

1、准备工作－投资哲学，市场看法

2、了解客户的基本背景与投资经验

3、了解客户的投资倾向与好恶

4、客户投资风险承受度

5、客户投资潜能

学员演练与点评回顾

三）客户背景调研－模拟演练

1、准备工作－投资组合金三角

2、引导出客户的理财目标

3、理财目标的优先顺序

4、建立每个目标的相关变数

5、未来其他可能会影响理财目标的重大收入、支出或负债

6、检视相关变数、约定下次见面

学员演练与点评回顾

四）销售简报－模拟演练

1、准备工作－产品简报，竞争分析

2、以客户的角度来开场

3、产品特色与客户利益

4、简报主体

5、客户利益的汇总

6、探索式提问

7、客户的承诺

8、跟进技巧

学员演练与点评回顾