课程背景：

银行支行的管理包括多个方面，比如人员管理、现场管理、风险管理、营销管理、服务管理等。其中支行的营销管理是各个银行**为看重的部分，也是支行管理者花费大量精力的部分。本课程从宏观营销环境入手，**网点厅堂营销和外部拓展以及营销流程的管理，帮助支行管理者提升营销管理能力。

课程时间：1天

授课对象：商业银行支行长、网点主任、营销团队主管

课程大纲：

一、商业银行经营环境分析

1、利率市场化（放宽利率浮动空间）

2、巴塞尔新资本协议（资本充足率监管）

3、民营资本进入金融（银行竞争）

4、欧债危机影响我国经济下滑（GDP、行业形势、风险）

5、金融脱媒（保险新政、第三方支付）

二、金融营销面临的冲击

1、互联网金融的冲击

2、网络营销/移动营销带来巨大挑战

3、竞争对手的多元化

4、员工管理上的挑战

5、新客户开拓与客户保留压力巨大

三、支行网点的总体应对策略

1、加快操作型网点向销售型网点的转型

2、适应客户需求的变化和客户结构的优化

3、业务营销策略和方式的变化

4、客户经理业务知识的更新和完善

5、业务考核导向的调整、变化

6、前台营销和后台支撑关系的深化

7、加强新兴业务的风险管理

四、支行营销管理的重点任务

1、网点销售和客户经理销售

2、销售目标、销售对象和销售方法

3、销售策划和销售组织

4、突击销售和长期销售

五、支行营销的总体策略

1、客户信息：抓住源头

2、客户储备：发扬韧劲

3、客户进入：优势产品

4、客户维护：人性服务

5、客户培育：充分沟通

6、客户危机：诚信至上

7、客户管理：优化结构

六、支行营销首要阵地-厅堂营销

1、营业厅合理布局--合理管理客户动线

2、各区域营销布局到位--“五到位”管理

3、营销氛围营造--“感性”营销策略

4、厅堂各岗位协作分工到位--发挥团队合力

4、营销关键技巧--望闻问切验

5、服务暗语使用--无声的沟通

案例：厅堂营销的绩效考核管理

七、决定支行发展潜力的营销策略--外拓客户

1、支行社区营销组织与管理

2、销售拜访的精细化管理

3、支行理财沙龙活动组织

4、支行客户转介绍活动组织

5、交叉销售在团队中的运用

6、支行的互联网营销

八、支行销售中的过程管理

1、建立目标

2、区域分析和客户细分

3、制订销售计划

4、计划实施及评估

5、计划调整及达成目标

6、客户经理绩效管理

案例：支行指标如何分配

案例：如何强化业绩未达标客户经理的改善管理