课程时间：1天

课程大纲：

一、现阶段银行网点销售常见误区

到访客户的激发不到位

意向客户跟进不到位

网点存量客户梳理不到位

存量客户归户管理不到位

存量客户需求筛选不到位

潜力客户需求激发不到位

二、支行营销工作的几个重点

到访客户主动购买

到访客户需求激发

意向客户跟进

存量客户盘话

片区市场开发

金矿就在你的存量客户中

三、存量客户开发的步骤与技巧

1、客户梳理及分配。

对客户进行分层并分配相关员工；

2、客户建档并分层管理。

对分配的客户全部建档（填写《客户信息管理表》）；

3、客户信息收集。

对客户的家庭信息、资产结构信息和已经购买过的产品信息进行收集（**查系统、电话联络等方式）；

4、客户适销产品分类。

对各个客户进行分析，确定其**适合推荐的产品，将客户根据适销产品进行分类，并建立各类适销产品的索引表，以后要销售某种产品时可以根据索引表快速找到客户；

5、适销产品推荐和客户邀约。**DM、电话联络、上门拜访等方式向客户推荐适销产品或邀约客户到网点面谈；

6、重复以上步骤，每个客户持续维护跟进。

四、客户经理的实施步骤

1、梳理客户，分成熟客和生客；

2、整理出生客经营开发优先级，每日列出要经营开发的客户名单

3、把自己的指标做一下分解，到每月、每周、每日

4、参加晨会、周会，运用销售工具开始行动

5、每日填写销售活动KPI、客户电访记录、客户信息数据表

五、发展“生客”为“熟客”的流程

1、关系破冰：认养-记录下认养客户阶段之客户属性数据

2、认识：邀请客户来网点，根据**通认养电话筛选优先约访客户

3、追踪邀约和定期联系

六、盘活客户技巧之电话沟通技巧

1、了解你的客户

2、**次以短信接触

3、**次以电话接触

4、再发短信（多次）

5、再次电话跟进（一至二次）

6、找一些由头邀请客户或者要求拜访

案例分析：盘活电话拜访常见问题

七、熟客客户深耕技巧-五个关键指标和达成技巧

1、增加高端客户数

2、养大管理的客户资产

3、增加中间业务收入

4、增加客户的产品渗透度

5、客户介绍客户