对象：支行行长/营销团队主管

时间：1-2天 根据所选择模块组合

课程提纲：

模块一：商业银行经营环境分析   1.5

1、利率市场化

2、巴塞尔新资本协议

3、民营资本进入金融

4、欧债危机影响我国经济下滑

5、互联网金融发展

6、社区普惠金融迅猛发展

模块二：支行营销首要阵地-厅堂营销管理    3H

解决问题：厅堂营销几个关键：如何做大客户到访量；如何优化客户机构；如何提高厅堂效率；如何有效激发挖掘需求。如何高效协作配合。

一、营业厅合理布局--合理管理客户动线

1）功能区布局合理

2）各区域串联协作技巧

二、各区域营销布局到位--“六到位”管理

1）网点门口区域营销重点

2）网点等候区的营销重点

3）网点柜面的营销重点

4）自助银行区的营销重点

5）网点填单区的营销重点

6）网点贵宾区的营销重点

三、营销氛围营造--“感官”营销策略

1）色彩、音乐的利用

2）工作人员活动设计带动氛围

四、厅堂各岗位协作分工到位--发挥团队合力

1）全员销售转变为协作营销

2）营销计价合理激励到位

五、营销关键技巧--望闻问切验

1）客户识别技巧

2）需求挖掘的技巧

3）营销切入点的寻找

4）客户信息搜集技巧

模块三：客户获取-多种渠道寻找优质客户    3H

解决问题：本部分解决网点客户新增的问题，从不同角度去寻找和开拓优质客户。

一、片区开发获客

1、片区调研

1）确定重点企业、商户、社区；

2) 摸清客户类型、资源状况；

3) 收集客户详细资料；

4) 了解片区内同业渗入的情况；

5）确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；

2、片区开发活动设计设施步骤

1）活动组织策划

2）关键人联络沟通

3）活动预热造势

4）活动现场实施

5）活动后续跟进

3、做好三个联动技巧

二、支行批量营销活动

1、会议营销活动设计

2、活动现场实施技巧

3、后续跟进的技巧

三、专项营销获客活动

1、老年客户营销设计

2、女性客户活动设计

3、亲子活动设计

4、代发工资客户活动设计

5、节日营销活动设计

模块四：客户经营-留住并发掘客户潜力   3H

解决问题：**对客户关系的建立和经营，全面提升客户贡献度。充分挖掘客户的成长价值，潜在价值和隐性价值。

一、客户经营之客户激活六步曲-寻找遗漏的金子，培育未来客户

1、**步：客户梳理及分配。

2. 第二步：客户建档。

3. 第三步：客户信息收集。

4. 第四步：确定客户适销服务或产品。

5. 第五步：适销产品短信推荐和客户邀约。

6. 第六步：不断重复和坚持。

二、客户经营之交叉销售-捆绑客户，提高忠诚度

1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析

2、推出转型提高覆盖率的营销活动

3、全力推动目标业绩达成

三、客户经营之公私联动-综合化营销

1、公司业务带动个金业务的机会点

2、个金业务带动公司业务的机会点

3、公私联动的整体营销思路

4、中小型企业主和小微企业的公私联动技巧

四、客户经营之客户转介绍-成功吸引成功

1、客户转介绍的步骤流程

2、客户转介绍的活动设计

3、跨部门客户介绍的绩效考核

模块五：目标达成的过程管理    3H

解决问题：好的营销设计需要一流的营销执行，作为团队长如何带领鞭策团队成员高效完成任务就成为关键。本部分内容从几个关键点上来讲授营销过程控制和督导的技巧。

1、营销目标的设计规划

1）建立目标

2）区域分析和客户细分

3）制订销售计划

4）计划实施及评估

5）计划调整及达成目标

2、业绩达成的过程管理

1）支行目标的分解

2）支行业绩的分析与日常达成路径

3）支行管理者的过程管理：两会、三巡、两示范

4）网点各岗位一日营销工作安排和关键环节督导

3、营销团队管理技巧

1）团队长的示范作用

2）内部竞争机制的建立

3）骨干促动新人机制建立

4）业绩不达标员工的辅导