**章：顾问式销售的特点及操作
1. 什么是顾问式销售
2. 顾问式销售的特点
3. 使买方说得更多
4. 使买方更能理解你
5. 使买方遵循你的逻辑去思考
6. 使买方进行有利于你的决策
7. 顾问式销售的基本要素
8. 顾问式销售的流程
9. 顾问式销售应注意的问题
10. 顾问式销售的应用技巧
11. 提问的常见类型
1) 暖场类问题
2) 确认类问题
3) 信息类问题
4) 态度类问题
5) 承诺类问题
6) 顾虑类问题
12. 倾听技巧
13. 解决拒绝技巧
14. 解决方案呈现技巧
15. 工具：问话的六大模型
16. 案例：客户需求的挖掘
第二章：顾问式销售的沟通技巧
1. 客户沟通的8大特性
2. 客户沟通的身体语言忌讳
3. 有效沟通的10条基本原则
4. 倾听的五个层次
5. “说”的技巧
6. 沟通冲突处理
7. 怎样将异议变为机会?
8. 不同性格客户的及其处理方法
1) 活泼型的客户
2) 完美型的客户
3) 力量型的客户
4) 和平型的客户
9. 销售拜访的常见错误
10. 如何自我介
11. 我们会说吗?
12. 工具：什么是SPIN模式
13. 案例：如何建立产品的信任状
第三章 ：如何建立信任感
1. 营销人员的精气神
2. 如何寻找契合点
3. 营销人员穿着与仪容
4. 营销人员表情与动作
5. 语言节奏与语音语调
6. 守时守信信
7. 证人与证言
8. 专业性的体现
9. 辅助资料和工具
10. 信任感的具体体现
第四章：顾问式营销的成交
1. 消费者心智解读
2. 购买动机解读
3. 如何营造成交氛围？
4. 客户成交预测五步法
5. 成交的七大信号
6. 成交的八种方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊让步成交法
4) **后机会成交法
5) 激将成交法
6) 假设成交法
7) 小点成交法
8) 保证成交法
7. 案例：“倔处长”是如何突破的
