课程立意：

实操性的课程应该实战、落地。应该采用现场演练的方式充分暴露招商加盟中存在的问题，面对问题现场提出解决方案，确保教学内容不和学员需求脱节，做到学以致用，直接提升业绩。活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的**大效果。

具体操作办法：

1、学员分组：针对存在问题进行讨论，每一组派一人上台分享；

2、老师现场收集核心问题进行确认；

3、每组派一人上台对一个核心问题和老师现场演练，老师扮演加盟

商，现场录像。（老师自带摄像机）

4、现场录像回放各组派一代表进行优劣点评（注意控制时间）

5、老师点评，讲解；输出系统的专业知识

确保效果的培训方式

①程时间分配：  

理论讲解30%     实战练习30%  课堂互动20%  

重点案例10%    工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，

采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、情境模拟、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，如何步步为赢的进入顾客内心，**后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

授课对象：招商人员

培训课时：1-2天

课程主要内容：

※现场演练与解决办法之一：暴露本公司在招商中存在的问题，本公司目前招商的方式及沟通技巧，分组讨论后，分组各派一名学员，上场展示，提出核心问题，老师根据问题确定本课程的问题重点，后续**互动、交流、讲解、提出解决办法。

※现场演练与解决办法之二：如何快速招商

1、知识点：学员常犯的错误，谁才是我们的客户？找不准客户等于对牛谈琴，我们永远也唤不醒一个装睡的人，寻找客户的路径和方法有哪些？现有的客户如何分类：客户分类的方法，

2、常用工具及方法：

1、 销售漏斗法、排除法、

2、 客户拜访的步骤方法

3、客户分类的原则及方法

4、各类客户的拜访周期

现场演练与解决办法之三：我投资药店很长时间才赚钱？

1.现场录像回放

2.知识点：老师讲解，什么是投资回报率？药店的投资个客户带来的是什么？药店的投资回报率到底是什么？投资药店与炒股、卖基金、炒房其它投资的区别、什么是定制化的解决方案。投资回报率如何计算？错误的计算方式、正确的计算方式是什么

※现场演练与解决办法之四：如何克服客户质疑加盟效果不明显

1、视频回放

2、知识点：客户质疑是因为没有眼见为实，对加盟后的前景不明确而产生质疑，一定要有成功的样板店。才能打消加盟商的顾虑药店的成长周期。

3、常用工具及方法

①药店的成长周期、

②样板客户打造的方法：地址选择、店面装修、人员招聘、管理③进销存管理、盈利方法等

④资金周转率

⑤周边市场调研的方法

⑥客户流量与转化的方法

⑦新零售的操作

※现场演练与解决办法之五：不同类型客户的沟通技巧和方法

1 .录像回放

2 .知识点：

①说话的艺术；

②说服的法则；

③眼神的分析与判断

④面部表情的分析与判断；

⑤肢体语言的解读；

⑥各种不同客户的心理分析及对策

3常用工具及方法

①
产品销售的FBAE法则

②
SPIN销售法与抓住客户痛点

③
如何快速建立信任高

※现场演练与解决办法之六：医药连锁加盟项目如何推广

1. 各组派一人分享

2. 主要知识分享：营销两手抓、推拉结合启动市场、微信社群营销、  

如何开好小型推广会（一桌会）视频抖音传播、

老客户转介绍。

3. 常用工具与方法：

①频内容制作

②标题党与流量

③鱼塘建立与精准流

④病毒性营销

※现场演练与解决办法之七：专业的商务谈判能力

1.知识点：谈判的三个阶段及注意事项、商务谈判的策略、谈判目标把握、谈判签约事项、谈判中的团队配合策略等

2.常用工具与方法：

①关键路径法  

②多因素评分法  

③鱼刺骨分析法

※现场演练与解决办法之八：如何建立信任感快速成交

1.知识点：成交来源于信任感的建立，建立信任感的方式方法很重要，成交是临门一脚，果断成交的N种方法。

2.常用工具与方法：

①用赞美让对方爱上我们

②察觉客户的真正想法-同理心

③成交的N种方法