一、课程简介：

随着大企业金融脱媒、利率市场化的到来，金融机构之间的竞争越来越激烈，**终谁能赢得客户，看到是谁更能给客户提供**优的服务。

商业银行为进一步强化为客户提供综合的更深层次的金融服务，针对客户经理在日常工作中遇到的不同客群，以客户为中心，以综合营销为抓手，匹配不同的产品需求进行分析，满足客户对各类金融服务需求，详解产品功能和优势，提升商业银行客户对我行的贡献度。为我行提供更加广阔的业务发展空间。

站在新的历史起点，商业银行支行领导和业务骨干非常有必要开展专题培训，巩固支行业务条线综合营销能力和水平，打造一支业务知识熟、营销技巧高、作战能力强的金融服务队伍，开展“综合业务营销能力提升培训”培训班项目，打造商业银行综合竞争力，避开综合营销误区、理顺综合营销机制，全面提升综合营销能力。

二、课程对象：条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

三、授课方式：理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享

四、课程时间：1天或2天，6课时/白天

五、课程大纲/要点：

**部分：邮储银行综合营销的背景

1、 古老而且又庞大的邮储

2、 我行与四大行产能对标：点均、户均

3、 条线综合营销三大痛

（1） 信息割裂无共享

（2） 单打独斗各自忙

（3） 客户流失粘性差

4、 条线综合营销条件与时机日益成熟

（1） 产品条线日益丰富

（2） 信贷规模持续提升

（3） 客户经理素质提升

（4） 个人客户营销系统升级

（5） 客管系统报表功能强大

第二部分：综合营销目标与评价体系

1、 定性目标描述：对内、对外

2、 定量目标描述：对业务条线、对员工个人

延伸：后台人员存款、信用卡、信贷等业务综合开发

3、 定量评价指标展示：结合邮储系统解读

（1） 综合营销收入

（2） VIP交叉销售

（3） 贷款归行率

（4） VIP客户产品交叉销售

（5） 信用卡消费金额

（6） 其他指标

第三部分：综合营销存在的主要问题

1、 思想认识不统一

2、 绩效考核不到位

3、 培训辅导不到位

4、 信贷政策不灵活

5、 系统支撑不到位

第四部分：重点客户群的综合开发

1、 个人客户营销系统VIP客户

2、 零贷系统房贷/个商贷客户

3、 商贸客户（沿街商户、专业市场等）

4、 代发工资客户

第五部分：综合营销推进关键和举措

1、 明确参与人员和关键职责

2、 重点客群定位与梳理

3、 综合营销关键动作设计

4、 多方位联动机制打造

5、 绩效考核推动与引导

第六部分：总结互动：

1、 讲师总结授课内容

2、学员提问、老师解答