一、课程简介：

近年来，我国收单业务实现了快速增长，特别是随着我国电子商务和网上支付的快速发展，收单市场主体呈现多元化的特点，收单方式创新加快，竞争也日趋激烈。在此种背景下，商业银行作为收单市场的主力军，机遇与挑战并存。

作为传统支付机构，商业银行清楚认识到收单支付业务是保持并扩大市场核心竞争力的重要手段。一方面快速提高收单工具的布放，掌握当今主流收单市场格局，明确竞争优劣势并制定适合自身的营销策略；另一方面培养商户和持卡人的收单支付习惯，拉动用卡人收单支付产品的使用体验，并分类为商户提供的综合金融服务，满足商户资金流、信息流、物流、服务流“四流合一”的现代化发展需求。

市场不等人，因此商业银行亟待掌握**新的收单市场形势，结合总分行收单业务的各项工作要求，学习和提升收单业务发展快速技巧，了解行业内的一些优秀经验，奠定收单业务快速发展的基础。

二、课程对象：一支支行行长，业务部经理、二支支行长及理财经理

三、授课方式：理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享

四、课程时间：1天，6课时/白天

五、课程大纲/要点：

**部分 商贸客户开发的必要性及现状分析

一、商贸客户客群维护的必要性和意义

(一) 现阶段邮储银行发展趋势

(二) 商贸客户客群维护的必要性

(三) 收单业务的意义：资金回流闭环

1. 邮储代理金融微信邮付模式

2. 搭建应用场景案例——菜市场

3. 某地市收单业务效果数据分析

二、商贸客户开发的现状和方向

(一) 商贸客户市场蛋糕巨大

(二) 商贸客户收单侧政策分析

(三) 银行当前发展困境及趋势

(四) 收单业务发展对策及方向

第二部分 商贸客户目标分析

一、收单业务拓展的基本逻辑

(一) B端

(二) C端

(三) G端

二、收单目标客户梳理

(一) 零售信贷类：信贷3.0系统

(二) 个人结算类：收单录入系统 商户台账

(三) 个人金融类：CRM系统 客户台账

(四) 基于客户画像的精准营销

1. 经营贷客户如何交叉销售深挖

2. 小额贷款客户如何交叉销售深挖

3. 商易通客户如何交叉销售深挖

4. 无定期频繁交易客户如何交叉销售深挖

5. 网银代发如何推荐给商户

三、商贸客户群分析

(一) 商贸客群特征分析

(二) 商贸客群需求分析

(三) 商贸客群产品组合

(四) 商贸客户营销活动配置四大方案

(五) 持卡人营销和转化路径及落地方案

第三部分 商贸客户收单业务发展攻略

一、 收单市场风起云涌

二、 客户维护存在的问题

三、 传统商户活动受到的冲击

四、 商贸客群开发的两种模式

（一） 直接开发模式

1. 外拓营销

2. 活动营销

3. 开发策略

4. 案例分析

（二） 资源整合模式

1. 借力背书，小型沙龙

2. 聚焦场景，细化打法

3. 诱因先行，促进交易

4. 以点带面，全面突破

5. 异业联盟，炒店引爆

第四部分 商贸客户后续维护

一、 后续维护要点和难点

二、 聚焦商贸客户群分析

1、 个体工商户

2、 小微企业

3、 流动摊贩/地摊经济

三、 重要情境营销话术

四、 商户维护实用6大方法

五、 后续维护动作要求