一、课程简介：

银行外部：金融环境变化巨大且银行业竞争激烈。为了应对激烈竞争，银行业变被动为主动，寻找新的客户增量点，由传统网点经营网点的理念开始转向于经营片区。在片区开发过程中，如何快速地抢占更大的周边市场与更大的客户量，如何快速转变传统营销理念，**营销活动批量的获取、维护、提升零售客户，提升网点新增客户资源，都是银行在竞争中立于不败之地的根源。

银行内部： 对营销活动理解欠缺，形式单一；营销活动内容缺乏针对性；缺乏一套营销活动标准化流程；为活动而活动，不知如何持续跟进维护。

如何让网点负责人掌握专业营销活动策划技巧，**基于网点周边情况的调查分析，统筹规划网点各类活动设计和开展的全流程。

二、课程对象：支行行长、产品经理、网点主任、客户经理

三、授课方式：理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享

四、课程时间：1天或2天，6课时/白天

五、课程大纲/要点：

一、网点营销活动实施中的常见问题

导入：活动让我逃避，神啊救救我

1. 案例：一次调研引发的思考

2. 各网点营销活动问题讨论

3. 营销活动问题点梳理

4. 营销活动问题背后逻辑整理

二、剖析营销活动及其分类

1. 营销活动策划定义及意义

2. 营销活动成功的核心

1) 致胜原则：掌握各类客户群体的金融和非金融需求

2) 形式：新颖、专业、多样化

3) 营销成功基础：有备而战、KYC、客户需求挖掘度

4) 传递价值：自身的价值 产品的价值

3. 营销活动分类-他山之石

1) 其他行业的成功营销案例

2) 营销活动策划成功背后的三个逻辑

4. 营销活动分类

1) 获客类活动（案例：广场舞也能跳出10亿储蓄余额）

2) 获信类活动（案例：XX农商行府前支行留守儿童关怀活动)

3) 获金类活动（案例；小小积分卡，元旦7天净增1700万元）

5. 各类活动时间进度

三、网点如何成功策划营销活动

1. 网点活动的具体内容：

1) 网点标准化活动-管理行统一管理安排（内容涉及一行一策）

2) 个性化活动-基于网点具体情况设计安排

2. 网点营销活动常见形式

1) 路演

l 路演案例教学

l 路演定义、关键点

l 路演操作流程

l 注意事项、收尾工作

2) 关怀活动

l 关怀活动案例教学

l 关怀活动定义、关键点

l 路演操作流程

3) 主题活动

l 主题活动案例教学

l 主题活动定义、关键点

l 主题操作流程

4) 沙龙活动

l 沙龙活动案例教学

l 沙龙活动定义、关键点

l 沙龙操作流程

l 营销活动策划关注点

5) 实操：选择一种类型的营销活动进行小组讨论和策划

3. 网点活动过程中的目标管理

1) 网点活动过程中的目标闭环管理

2) 目标管理的SMART原则

3) 活动流程策划原则

4) 方案关注点

5) 活动准备

6) 活动执行

7) 执行后安排

8) 跟单及客户管理

9) 目标达成检视

10) 活动总结

4. 实操：利用之前各组制作的方案进行对照，优化

四、不同类型网点的营销活动设计

1. 各类型网点的营销活动策划方案之城市篇

1) 社区型

2) 商圈型

3) 写字楼/工厂区

4) 城中村

2. 各类型网点的营销活动策划方案之农村篇

3. 网点活动客群分析操作流程

1) 片区调研（目的、内容、方式）

2) 信息整理（工具使用）

3) 客群定位（老年客户群体、女性客户群体、中小企业主、商贸结算户、政府公职、教师、医生群体、特色种养殖户、外出务工）

4) 需求分析（客户综合需求诊断TNB法则）

5) 活动策划

6) 具体实施

7) 跟进维护

4. 课堂练习-基于本网点存量和周边片区情况分析某类客群需求和营销活动策略

5. 如何进行网点年度/季度活动规划

1) 案例学习：中信XX支行年度活动策划表

2) 网点年度/季度活动规划需要关注的几个重点

l 活动目标

l 活动频率

l 活动内容

l 营销触点

3) 网点活动的“一点一策”策划现场演练，点评