一、 课程简介随着大数据、5G、各类App的迅猛发展，银行经营长尾和潜力客户变得可能。招行2019年年报显示，招商银行App累计用户数达1.14亿户，借记卡数字化获客占比24.96%；掌上生活App累计用户数达9,126.43万户，信用卡数字化获客占比达64.32%。行业标杆已经表明线上获取和经营客户，已经更成为银行抢占移动金融服务制高点、实现弯道超车的重要科技手段。

加上2020年疫情加持，客户纷纷聚拢到线上，疫情从1月爆发到现在，已经快半年了。根据“习惯养成21天”理论，客户已经习惯线上买菜、购物，咨询和办理非必须面对面金融业务，换句话说客户已经完成集体化、批量化的线上迁移。当前，哪家银行能够圈住和经营这波上线的流量，并将其留在自己的平台上，那么就完成了客户的占有。

多年的发展，商业银行个人客户数规模不断增长，有着海量的中低端账户群体，我们称之为长尾和基础客户。长期以来，这些长尾和基础客户，一直存在营销人力有限、营销响应率不高、营销效果微弱等痛点。因此，需要借助前沿玩法、先进技术和行业经验，帮助客户经理打破常规开展“集约化、精准化”的线上获客活客营销，从而在新客户拓展、长尾和基础客户挖掘等方面取得突破。

二、课程对象：

条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

三、授课方式：理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享

四、课程时间：1天或2天，6课时/白天

五、课程大纲/要点：

第1部分 客户经理线上营销

1、 移动互联时代银行受到的冲击

Ø 蚂蚁金服

Ø 微众银行

Ø 小米金融

Ø 美团金融

2、 移动互联时代银行面临的机遇

Ø 招行掌上生活

Ø 中信动卡空间

Ø 邮储总行新上线CRM系统

3、 移动互联时代线上营销三部曲

Ø 流量导入

Ø 流量沉淀

Ø 流量转化

4、 打通银行App和微信个人号

Ø 银行App用户导流到个人微信

Ø 微信群组织客户参与云沙龙/听直播学理财

Ø 1元爆款理财朋友圈吸金文案编写

Ø 生活优惠发布让个人微信不断爆粉

5、 客户经理个人IP打造

Ø 朋友圈装修设置技巧

Ø 短视频装修设置技巧

Ø 朋友圈人设打造技巧

6、 互动作业布置

第2部分 玩转银行裂变营销

1、 社群营销模型AARRR

2、 银行病毒式裂变营销模式设计

Ø 裂变营销定义、特征和要素

Ø 裂变营销得以传播的属性分析

Ø 微信号的裂变营销模式

3、 裂变营销活动设计

Ø 双向引流底层逻辑

Ø 拉新提高规模覆盖

Ø 互动提高客户粘度

Ø 成功活动需要设计

4、 银行人需要掌握的线上营销技能

Ø 微信快速裂变拉群技巧

Ø 微信群价值运营与活跃度提升

Ø 裂变营销辅助线上工具操作

5、 互动作业布置

第3部分 睡眠客户线上盘活

1、 睡眠客户盘活五步法

Ø 领养

Ø 预热

Ø 首电

Ø 跟进

Ø 再电

2、 客户经理微信客户维护方式

Ø 知识营销

Ø 情感营销

Ø 互动营销

3、 节日营销活动策划

Ø 产品说明类

Ø 体验互动类

Ø 知识竞赛类

Ø 资源共享类

Ø 公益活动类

Ø 亲情维护类

Ø 客户权益类

4、 互动作业布置

第4部分 客户分类分级营销

1、 客户分类分级营销的必要性

Ø 集约化维护客户的误区

Ø 个性化客户维护的意义

Ø 长尾客户维护存在的问题

2、 聚焦细分客户群

Ø 老年客户群定位和需求点

Ø 商贸客户群定位和需求点

Ø 代发客户群定位和需求点

Ø 务工客户群定位和需求点

Ø 特色经济户定位和需求点

3、 存量客户分级分层管理

Ø 基制定客户分层盘活计划

Ø 存量盘活营销短信撰写

Ø 中高端客户防流失技巧

4、 互动作业布置

第5部分 行外资金归集有道

1、 客户经理应该有的思维

Ø 客户思维

Ø 设计思维

Ø 产品思维

2、 客户经营的方向

Ø 行外客户：批量外拓客户、厅堂流量客户－获客，营销

Ø 行内客户：厅堂流量客户、系统存量客户－吸金、营销

3、 找出我们的竞争优势：优势分析

Ø 农村电商资源的盘活

Ø 产品种类与品种丰富

Ø 理财专业知识与技能

4、 吸金保金精准管理的经营策略

5、 互动作业布置

第6部分 从“流量”到“留量”

1、 成交变现活动策划与操作

Ø 导入：好的营销活动都是策划出来的

Ø 活动的目标设定

Ø 客群分析与种子用户获取

Ø 产品配置与选品技巧

Ø 复杂产品（保险、基金）线上成交与转化

Ø 运营人员工作和要求

2、 准备执行篇

Ø 预热：群公告、接龙、红包等

Ø 互动：开场、**、产说、带货等

Ø 逼单：氛围烘托、倒计时、交叉销售、复购等

Ø 跟进：标签化、分级化等

Ø 后端：运营和数据分析

3、 互动作业布置