【课程背景】

近几年，国家的经济发展处理新常态状态，企业面临的竞争将越来越严峻。但无论如何，企业要生存要发展，这就需要一支能征善战的营销队伍，这支队伍要能把东西卖出去，要能充分了解竞争对手的情况、要了解客户的情况，从而有效地“舞起销售的龙头”，才能带动企业的各项管理工作。

销售人员是公司主要的利润来源，也是开拓市场的主要生力军。未经系统训练的销售人员，会在市场开拓上花大量的时间摸索，在此过程中会犯很多大大小小的错误（会走很多弯路），当然这些错误都是以牺牲公司业绩为代价的；而经过系统训练的销售人员，面对目标客户则胸有成竹，知道如何来了解客户需求，替客户着想，从而从市场上不断攻城拔寨，以取得非凡的业绩。

“是骡子还是马，拉出来溜溜！”市场和业绩是检查销售人员的唯一标准，但市场与业绩要靠销售人员的能力去完成的。本课程是针对新常态经济情况下“销售人员”系统的训练方案，该方案考虑现在的情况，也考虑充分竞争市场的营销技术，以对销售人员进行整体、系统的辅导和训练，以提升销售人员的营销技能，为企业创造更高绩效。

【课程收益】

1、掌握企业的发展趋势与未来的市场竞争现状；

2、掌握完全竞争市场中，销售人员营销的技术；

 --- 市场STP定位、新客户开发、老客户维护、客户关系管理、大客户营销、客户沟通

 --- 销售人员的胜任力素质、客户需求了解、自我营销管理、销售人员发展等等技能

3、训练销售人员，掌握这些营销技能，并充分应用到实际的工作中

4、对照自己，变“坐商”为“行商”，改进工作现状，创造更高绩效。

【课程对象】：企业销售经理、销售人员

【课程时长】：分3个阶段，10天训练（如需要另外辅导，与老师再沟通）

**阶段：基础班01-02-03-04次

第二阶段：中级班05-06-07次

第三阶段：高级班08-09-10次

【课程大纲】

**阶段

基础班01销售人员的胜任力素质与营销职业化

1、竞争趋势与职业化营销

(1) 竞争趋势与业务实质

(2) 销售人员的业务位置分析

Ø 案例分享：卓越的销售人员

Ø 完全市场化竞争与“行商”

2、职业化营销与积极的信念

(1) 想法、观念与信念

Ø 案例研讨：如何塑造职业心态

Ø 销售人员卓越的理念

实际操作：化理念为行动方案

3、销售人员的胜任力模型

(1) 为什么要寻找销售人员的能力素质

Ø 实际分析：能力素质结构的作用

Ø 怎样运用销售人员的能力素质结构

Ø 确定销售人员能力发展路线图

4、销售人员能力分级描述

Ø 业绩与能力素质的表现

Ø 案例分析：他为什么业绩高

Ø 实际分析：能力素质卓越的表现

Ø 卓越表现VS平庸的表现

02销售人员的目标客户定位与客户接近（训练时间1天）

1、STP与目标客户定位

Ø 为什么需要目标客户定位

Ø 案例分享：哪些客户会有价值

Ø 利用目标客户定位，来分配资源

Ø ABC目标客户价值判断

2、我们的产品与服务分析

Ø 产品与服务项目分析

Ø 与客户沟通中的问题点

Ø 用数据说话：说服客户的理由

怎样接近客户的方法

3、新目标客户的情况统计分析

Ø 新客户筛选的标准

Ø 新客户的重要程度分析表

Ø 用数据说话：该重视哪些客户

Ø 把力量用在有价值的客户那里

4、客户接近亮点与接触理由

Ø 客户接近的要点与重要性

Ø 客户接近的亮点与理由

Ø 实际操作：如何进行客户接近

Ø 我们标准化的话术

03客户见面与销售拜访（训练时间1天）

1、客户拜访（来访）的结构

Ø 为什么需要互相拜访

Ø 案例分享：销售人员的拜访问题

Ø 结合案例进行评估

Ø DAPD的销售拜访结构

2、**印象与开场白

Ø 如何快速拉近与客户的距离

Ø **印像：是怎样塑造的

Ø **印像、专业形象与客户信任度

Ø 开场白说什么，怎么说

开场白怎样引入话题

3、如何深入了解客户需求

Ø 客户需求的概念与内涵

Ø 客户需求如何深入了解

Ø 实际操作:设计问题，了解需求

Ø 训练：了解客户需求的问话

4、深入了解需求的FOC问题

Ø 怎么了解得更多：学会问

Ø 问题是事先想好，还是临头再想

Ø 实际操作:问题库的正确性与否

Ø 问客户问题的顺序与结构

04销售的呈现与产品FABI介绍（训练时间1天）

1、如何讲解我们的产品

Ø 我们产品与服务的亮点

Ø 讲解产品与服务的场合、时间点

Ø 结合案例进行相关的内容讲解

Ø 讲解表达的三个要素

2、讲解产品与服务时，**的开场

Ø 迅速吸引客户的秘密

Ø 吸引客户的的相关关键点与要素

Ø 结合实际：客户吸引的场景设计

万事开头难，开头是成功的一半

3、提炼公司产品的FABI

Ø 产品FABI是什么

Ø 客户的购买决策与FABI

Ø 实际操作:提炼公司的FABI

Ø 训练：把FABI讲清楚，讲到位

4、销售呈现结构与具体的呈现方法

Ø 呈现的场合与结构说明

Ø 上述三个方面的系统实践及应用

Ø 实际操作:具体的产品呈现

Ø 看客户表现，展示销售机会

第二阶段

中级班05销售异议处理话述（训练时间1天）

1、销售异议的全内涵

Ø 销售异议的问题

Ø 销售异议代表着客户的购买欲望

Ø 小组实际研讨:公司的客户问题

Ø 拟出所有的客户问题

2、客户问题的类型与重要性分层

Ø 客户问题的类型有哪些

Ø 客户主体的问题与客体的问题

Ø 结合实际：分析客户问题的重要性

根据重要性来处理异议的先后

3、处理客户异议的流程

Ø 客户异议的程度与情绪的不同

Ø 客户异议的处理原则

Ø 同理心：心情与事情

Ø 实际操作：编写客户异议的话术

Ø 话术的标准化与固化

4、如何处理客户报怨与投诉

Ø 抱怨与投诉：情绪化的异议

Ø 客户投诉的处理流程

Ø 原则掌握与应用

Ø 实际训练：客户的投诉的处理

06优势双赢的商务谈判（训练时间1天）

1、商务协议与优势谈判

Ø 商务谈判对于企业利润的重要性

Ø 商务谈判与客户双赢

Ø 实际研讨:商务谈判与协议问题

Ø 拟出所有客户在协议中的问题

2、客户情况分析与把握

Ø 我们的优劣势VS客户的优劣势

Ø 商务协议与对客户的把握程度

Ø 结合实际：根据客户的问题打“牌”

怎样来分析客户的SWOT

3、商务协议与谈判目标

Ø 具体的谈判目标罗列

Ø 量价关系与谈判目标的设置

Ø 实际操作：量价关系VS谈判目标

Ø 学会用“假钱”换“真钱”

4、优势商务谈判技巧

Ø 优势商务谈判目标：双赢VS单赢

Ø 开价、报价、还价的技巧

Ø 各种谈判技巧的应用

Ø 实际训练：与客户进行商务谈判

07客户关系的管理与提升（训练时间1天）

1、重要客户的概念与区别

Ø 重要客户关系的定义与概念

Ø 怎样定义战略客户

Ø 实际研讨:战略客户的定义法则

Ø 战略客户得分

2、客户的满意度评估

Ø 如何了解客户的满意度

Ø 客户满意度评估表如何设计

Ø 结合实际：修订我们客户满意度表

从重点到细节的管理

3、重要客户关系的衡量

Ø 客户关系是怎样衡量出来的

Ø 从生活中了解客户关系衡量法则

Ø 实际操作：衡量我们的客户关系

Ø 寻找关系差的客户，寻找原因

4、重要客户关系的突破与发展

Ø 销售两类工作：日常Vs突破

Ø 客户日常关系的突破管理

Ø 实际操作：关系突破的动作与计划

Ø 按计划实施相关突破动作

第三阶段

高级班08重要客户的销售与管理（训练时间1天）

1、战略客户的定位与SWOT

Ø 战略客户的定义(大、重要客户)

Ø 重要客户的特点情况

Ø 实际研讨:重要客户的特征与现状

Ø 个性化的服务方案

2、重要客户的组织结构定位图

Ø 重要客户的营销过程

Ø 重要客户的关键人物

Ø 结合实际：关键人物与组织结构

**分析进行恰当的工作

3、如何赢得关键人物的支持度

Ø 关键人物的不同表现

Ø 各关键人特的需求

Ø 实际研讨:与关键人物活动

Ø 关键人物的关系建立

4、重要客户的相关管理工具

Ø SWOT分析与见解到位

Ø 重要客户的关键人物梳理

Ø 结合实际：建立关键人物联系图

Ø 深入的蜘蛛网式的关系管理结构

09销售人员的时间管理与自我业绩管理

（训练时间1天） 1、RAC管理模式与营销绩效分析

Ø RAC管理模式定义与概念

Ø 营销绩效的四项分析内容

Ø 从分析中寻找自身差距

Ø 努力的方向与行动

2、销售活动的分析与管理

Ø 销售业绩与销售活动的关系

Ø 销售时间管理分析

Ø 寻找重点努力的方向

管理现在还是管理未来

3、销售平台的建立与成交热度

Ø 销售平台的概念与定义

Ø 怎样分析各个平台的客户数量

Ø 实际操作：成交热度分析

Ø 从热度上进行销售与服务准备

4、销售平台的整理与分析

Ø 各个平台数量的整理与动作

Ø 平台数理如何指导自己的活动

Ø 销售业绩在平台中的体现

Ø **工具进行自我业绩管理

10销售人员的职业发展

1. （训练时间1天） 员工职业生涯发展的内涵

Ø 职业生涯的真要与现状分析

Ø 员工职业的成长与价值实现

Ø 职业发展的问题与员工身心潜力

Ø 职业生涯发展阶段与个人成长对策

2. 员工实力、能力分析与方向选择

Ø 为什么需要进行自身的情况分析

Ø 自身的优缺点分析的步骤与工具

Ø 实际操作：自身情况分析与兴趣点

3. 讨论：自己的努力方向、目标选择

4. 实现个人愿景与愿景的相对应

Ø 职业发展规划的流程与步骤

Ø 自身的方向选择与个人的愿景设计

Ø 实际操作：卓越销售人员愿景设计

Ø 如何实现企业与个人愿景共成功

5. 职业生涯发展规划的工具

Ø 怎样制定职业发展的规划图

Ø 职业生涯发展的工具介绍

Ø 实际操作：迅速专家化、专业化

Ø 销售人员职业成功的要点

注A：以上课题是销售人员系统化的训练方案，具体训练时间由确定后再安排

注B：部份企业可能需要加进《经销商的开发与管理》1-2天训练，方案另定