--- **狼性营销技能训练，提升销售人员的执行能力与市场开拓力，打造营销精英 ---

一、课程收益

1、 理解狼性营销的流程与关键点，树立营销人员的积极心态；

2、 学会狼性大客户销售的关键技能；

      --- 客户接触、FOC/SPIN需求挖掘、FABI技术性呈现、异议处理等技巧

3、 掌握销售的客户组织结构定位图分析，组织狼性团队营销，把控销售进度；

4、 **狼性销售，学会挖掘客户需求，提供比对手更深入的解决方案；

5、 了解商务谈判的技巧，掌握谈判目标的设置，并在谈判中应用；

6、 对照检查自己的现状，并做出管理改进。

二、培训时间： 2天，>12小时

三、课程对象：公司所有销售人员及销售相关职位人员

四、课程提纲    

1、销售人员的成功与狼性销售流程

l 销售人员成功的要素：狼性心态 理性技巧 行动力；

l 实际狼性大客户销售的八个步骤及分析；

l 成功销售的三大要素与乘法原理；

l 如何树立销售人员的狼性心态

l STP与销售的目标客户群体定位

l 发表、指导我们公司目标客户群体定位的情况。

２、销售人员如何与大客户有效接触、接近

l 客户接近的N种办法

l **为有效的接近方式：相关沟通技能

l 电话（邮件）销售的要点：情绪、声音、亮点、理由；

l 如何进行电话与邮件的跟进；

l 狼性的表现与客户心理的把握

3、销售人员与大客户的DAPD销售拜访

l 心理的狼性与外在理性的表现

l DAPD的销售拜访结构（销售礼仪训练）

l 客户拜访的重要性与成功率；

l 客户拜访（客户过来、我们过去）的**印象；

l 客户拜访的相关礼仪与要求；相关的商务礼仪训练

l 了解客户购买决策：感性 理性

4、**有效的顾问式客户需求了解：深入挖掘大客户需求

l 客户需求沟通的障碍分析；

l 开放式与封闭式问题

l 公开中立型问题、公开引导型问题

l 问题漏斗：公开、中立、引导、总结

l 案例操作：顾问式客户需求挖掘（练习不知不觉引导客户需求的办法）

l FOC需求探查与SPIN问询比较

l 实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练

     --- 体会不让客户感到压力的需求了解技巧（狼是怎样缓慢深入接近猎物的）

l 建立需求挖掘问题银行库

l 了解客户需求与商务谈判的关系点

5、销售与大客户组织结构定位分析

l 为什么要了解大客户的组织定位：运用物狼性团队组织营销

l 客户的决策单元与销售成功率的关系；

l 客户决策单元分析与狼性团队的工作任务分工

l 实际操作：结合公司客户实际，分析决策单元的支持度

l 把控客户各决策单元的支持情况

l 充分利用公司资源进行团队营销

6、大客户优劣势分析、竞争对手SWOT分析VS我们的具体方案

l 为什么要进行客户（对手）SWOT分析；

l 群狼团队与猎物大小的比较，运用的资源不同

l 知己知彼的信息了解对销售的重要性

l 实际操作：我们的方案与客户的需求

l 销售热度、销售方案是否符合客户的需求程度

l 案例：组织狼性团队进行客户营销的介绍

7、销售方案的具体呈现

l 销售方案呈现的重要性

l 销售呈现的内容与方式

l 狼性呈现：FABI的顾问式利益清单

l 在销售呈现中倾听客户意见

8、有效进行销售异议处理

l 销售异议与销售机会；

l 客户异议的问题点分析；

l 实例操作：有效进行客户异议处理；

l 同理心与客户沟通异议的方法

9、商务谈判目标设置与狼的“小口战术”

l 商务谈判目标的内涵与重要性；

l 商务谈判目标的各种技巧分析；

l 实例操作：商务谈判目标的设置；

l 狼性谈判技巧：小口与大口战术技巧

l 结合自己公司的产品，进行目标设置，并在商务谈判中应用；

l 本课程小结：狼性营销流程、各项技巧、狼性团队、呈现与异议处理、商务谈判等

五、本课程训练深度及课程特点训练层次123说    明掌握知识联系实际、提高技能引导学员，指导客户公司提出相关问题的解决方案本课训练深度√√√课程特点行动学习、合作学习、咨询式训练、轻松快乐、联系客户实际