【课程背景】

客户有了固定的供应商，关系紧密，牢不可破，连水都泼进不去，如何找到突破口，获得成功的机会？

敲开客户的大门，发现坐满了形形色色的销售人员，很多竞争对手虎视眈眈，而胜利者却只有一个，怎么办？

竞争对手比你有更多的优势和更多的先机，甚至不是一个重量级，如何抓住机会？如何巧施计谋、赢得**终胜利？

大客户销售一般是面对工程招标、生产资料采购、大宗商品采购等的销售，资深新销售讲师高定基认为，开发渠道经销商，也属于大客户销售范畴。大客户销售不同于零售，可以即刻成交。大客户销售具有金额大、流程长、决策慢、成交过程复杂等特点，因而大客户销售人员需要更多的专业能力和销售谋略。

如今，市场不缺产品，缺的是有实力的销售人才。新销售大系统创始人高定基讲师认为，销售人才并不缺，缺的是发现和培养。靠企业自己培养和销售人员摸爬滚打，速度慢、不系统、欠专业、效率低，导致成交机会流失。

竞争很残酷，市场不相信眼泪，成功与失败只有一步之遥，如何走好这一步？除了汗水和泪水，还需要不断地学习，尤其是移动互联时代，传统销售方法已远远不够，必须具备新时代的思维和技能。

【课程时长】

2天（12小时）

【课程对象】

销售人员、销售管理人员、投标人员、企业老总

【课程收益】

1.掌握大客户销售流程与方法

2.掌握互联网引流获客途径

3.提高客户关系管理能力

【授课方式】

组合式训练，小组讨论，案例分析，现场演练、互动答疑、视频欣赏。

【课程特色】

案例精彩纷呈，讲师经验丰富，引导式训练，内容饱满，穿透力强。

【课程大纲】

**剑  引流获客

1.传统引流获客渠道

2.互联网 引流获客渠道

3.移动互联网 引流获客渠道

第二剑  信息管理

1.筛选客户信息

2.分析客户信息

3.客户信息管理工具

第三剑  登门拜访

1.拜访礼仪：形象礼仪、拜访礼节

2.拜访过程：拜访前、拜访中、拜访后

3.登门拜访中的难点：找不到客户、客户不接见

第四剑  价值呈现

1.富媒体：文字、图片、视频、动画、综合

2.产品验证：试用、检测、展览、模型、VR体验、见证

3.技术交流会：专家讲座、产品讲解、PPT技能、演讲技能

4.邀请客户考察：考察公司和典型客户、客户接待流程与策略

第五剑  人物公关

1.寻找和发展教练：客户内部支持人员

2.主攻高层或基层：面对对手时的策略

3.满 足 组织利益：提供和挖掘客户利益

4.提供个人利益：精神利益和物质利益

第六剑  销售谈判

1.谈判的核心原则

2.谈判中的报价策略

3.谈判中的让步策略

4.谈判中的说服策略

第七剑  投标策略

1.投标前策略

2.投标中策略

3.投标后策略

4.竞标五个不可

第八剑  货款回收

1.签订合同，防范合同风险

2.了解客户付款流程，备好凭证

3.深度沟通付款流程中的关键人物

4.催收货款的十大方法：增值法、耍赖法等

第九剑  持续合作

1.挖掘终身价值

2.保持常态沟通

3.创造客户价值

5.高效解决售后

6.不断升级创新