课程背景：

销售是企业生存的关键，因此销售人员往往是企业的一把手工程。在同样的场景下，专业销售人员的业绩往往是普通销售人员的业绩的好几倍。专业销售人员相比较普通销售人员而言，不同点主要两点：1、充满激情；2、技能超群。因此，本课程结合导师的零售实战经验，提炼了销售人员的五大心态和四大核心技能，全面提升销售人员的绩效。

课程收益：

l 学习专业销售人员的五大心态，树立其销售的信心和决心

l 掌握销售的流程和工具，提升销售的成交率

课程时长：2天

培训对象：销售人员、销售代表、业务代表

课程内容：

**讲：认识店面销售

l 店面专业销售的ASK模型与五大心态

Ø 积极主动

ü 故事：狼和羊的故事

ü 积极的情绪

ü 积极的语言

ü 积极的行为

Ø 坚持到底

ü 案例：为什么总是挖不到水

ü 工具：习惯的21天养成计划

Ø 学习超越

ü 工具：学习者心态

Ø 付出在先

ü 案例：王宝强的经历

ü 工具：情感账户

Ø 感恩之心

ü 歌曲：感恩的心

ü 感恩宣言

l 认识你的客户

Ø DISC背景介绍

Ø DISC风格测评

Ø 识别你的客户-DISC行为识别

Ø 调整你的沟通-DISC沟通

第二讲：创造销售机会

l 顾客购买的秘密

Ø 产品？

Ø 价格？

Ø 需求？

l 主动顾客管理模型

Ø 主动提供信息

ü 一个微笑

ü 一个眼神

ü 一句开场

Ø 询问客户需求

ü 现状问题

ü 困难问题

ü 影响问题

Ø 倾听客户需求

ü 倾听的障碍：打断和评判

ü 倾听的动作：SOFTEN

ü 同理心倾听：3F

Ø 回应客户需求

ü 理解和复述

第三讲：满足顾客需求

l FABE

Ø Feature特征

Ø Advantage优势

Ø Benefit好处

Ø Evidence证据

l 因人而异陈述利益

Ø 练习：产品优势归纳整理

Ø 利益陈述练习

第四讲：异议处理与促成技巧

l 异议处理

Ø 正确理解异议

Ø 异议处理模型

ü 倾听异议

ü 复述异议

ü 处理异议

ü 促成销售

Ø 常见异议类型

ü 反对

ü 疑问

Ø 价格异议处理

ü “Yes…And…”技巧

ü 3F回应技巧

Ø 证据可信度证明

l 促成技巧

Ø 顾客的购买信号

Ø 促成技巧六招

ü 主动成交

ü 假设成交

ü 选择成交

ü 优惠成交

ü 压力成交

ü 转化异议

第五讲 连带销售

l 连带销售的作用

Ø 公司销售增长

Ø 顾客利益**大

Ø 自己更多收入

l 连带销售的分析

Ø 优势：成交可能性大

Ø 劣势：销售时间较短

l 连带销售的时机

l 连带销售三个一

Ø 一句话提及

Ø 一句话卖点

Ø 一句话成交

第五讲：持续售后服务

l 售后服务的重要性“250”定律

l 售后服务**实践