学会制定一个有效的生意计划 （Business Plan-BP） 了解必须的关键信息需求和信息分析 应用Drill Down的流程: 发现新的商业机会，制定战略，实现核心目标 使用辅助工具并结合所需要的技巧，制定出一个切实可行的客户生意计划 学会销售生意计划 了解必须的关键信息和信息分析 用以利益为导向的客户语言讲话: 创造有说服力的商业论据 怎样进行客户生意回顾 学习和练习从计划到现实的技巧 发挥经销商在BP执行中的角色与作用 了解经销商在BP执行中的角色与作用 BP如何体现在

课程大纲

**章：为什么要制定BP

1、需回答好下列四个问题

 怎样做就是合格的销售人员?

 如何提高某个品类的销售额/销售量 ?

 影响客户（购物者）是否购买我们产品的因素是什么?

 客户、经销商和供应商如何合作来提高某个品类的销售额/销售量 ?

2、BP成功的关键点是什么？

第二章：如何制定一个BP

1. 收集信息（Drill Down）  

  销售数据 （区域， 客户， 渠道， 品类， 品牌， Sku）

  利润 （GM %， GP） 数据 （客户， 品类， 品牌）

  库存 （库存量， 脱销）

2. 分析信息（Drill Down）

 了解市场、客户和供应商的业务

  从现有信息中分析出新的业务增长关键点

3. SWOT

  确定业务强项、弱项、机会和威胁

4. ‘如果这样做了，将会怎样”“如果不这样做，那又怎样’

  明确“什么”将给业务带来不一样

5. 依据机会点的行动计划

 订单

 物流

 票据

 应收帐款

 销售额

 利润

 品项组合

 新品导入

 缺货管理

 价格管理

 客户服务

第三章：如何向经销商销售BP

1、需准备回答好下列几个问题：准备向客户销售计划

 客户为什么会接受我们的计划？

 我们如何以客户的语言来表达供应商的目标？

 客户能从中获取哪些好处？

 客户能有什么新机会？

 达到供应商的目标对客户有哪些重要性？

2、BP销售流程（Process）：

 咱们现在合作得好吗？（生意回顾 ）

 未来情况的分析

 和客户确认机会点（达成共识）

 客户的行动计划

 财务预测（给出具体的预测数据）

第四章：经销商在BP执行中的角色与作用

1、经销商的角色定位

 批发商

 专营分销商

 配送商

我们到底与他们选择上面那种合作？可以多选项吗？

2、经销商的选择

 经销商运作中的哪些因素会影响BP的执行

 资金

 网络

 人力

 储运

 信息

3、BP的执行如何与经销商的经营指标相结合（如何签订保证BP执行到位的年度合作协议）

 认识何谓目标及KPI目标的构成要素

 设定KPI目标的SMART原则

 为部属设定清晰有效的KPI目标

 与部属沟通KPI目标

 KPI目标如何与执行结合？

 除了SMART的目标，还应有可执行的“工作（执行）标准”

 要想制定好KPI目标，应该掌握哪些信息，具备或需要学习哪些知识技能？

 活动：海上求生

4、 帮助经销商搞定大客户

 帮助经销商与大客户建立信任关系

 发展及建立人际信任关系的三个阶段

 我应该如何与对方建立初始的信任度

 增强信任关系：为信任加分的原则/工具/技巧

 游戏：寻找知音

 Joharri Window自评

 小组活动：开放与回馈

 巩固**终的可信度：ARAMOM建立工作伙伴关系

 Alignment 目标一致

 Risk-free 安全无风险

 Accountable 胜任可靠

 Mutual Understanding & Respect 互信互赖

 Open & Honest 坦诚开放

 Matching 协调契合