全面地了解市场上的现代零售通路; 更好地了解作为省级经理/城市经理在现代零售通路管理中所扮演的角色与承担的职责 了解对重点现代零售客户管理的系统 明确团队在重点现代零售客户管理中的分工合作 为建立公司对重点现代零售客户的管理打下一个良好的基础

课程大纲

**章： KA店内管理要素 ：

 店内管理要素概述

 总体店内检查

 分销、SKU与产品管理

 品类角色与产品繁生

 产品规格组合管理 （Assortment）

 店内管理要素“陈列”：

 终端格局与货架的区域分布

 客流方向分析与陈列位置选择

 终端格局与货架布置 陈列方式（Arrangement）

 货架种类与**视线位置

 走廊宽度对货架陈列的影响

 视觉路线与货品排列方向

 消费者购买行为对于陈列的影响

 陈列空间（Allocation）

 销售表现决定陈列空间

 商店销售份额与市场份额的应用

 陈列标准的作用

 店内管理要素“价格”：

 价格管理基本概念

 零售产品价格构成

 零售商常用的三种定价方法

 成本导向

 竞争导向

 顾客导向

 零售商财务模式对价格的影响

 价格折扣与销售增长

 价格检查的关键概念

 价格梯度

 价格变动幅度

 价格标识

 没有价格标识

 价格标识描述错误

 主货架价格标识与促销价格不符

 价格标识不对应

 店内管理要素“库存”：

 库存管理基本概念

 订单周期

 安全库存

 库存控制目标

 平均库存

 订单计算原理与公式

 日常补货管理

 库存检查的关键要素

 店内管理要素“促销”：

 促销－组成要素

 不同的促销目的

 类别一：提升销量

 类别二：推广新品

 类别三：扩大分销覆盖

 类别四：降低库存

 类别五：打击竞争对手

 选择正确的产品

 选择正确的促销对象

 地域选择

 渠道选择

 客户类型选择

 促销受益人的选择

 消费者促销活动方式

 优惠形式

 执行方式

 参与条件与时间设定

 促销－沟通卖入

 促销计划的交流

 总部与区域管理人员的计划交流

 区域管理人员与业务人员的交流

 业务人员与客户的交流

 促销计划卖入的准备

 促销卖入的销售步骤

 处理客户的不同意见

 了解零售商市场需求

 城市家庭数占有率

 消费者消费水平

 购买比率（忠诚度）

 了解零售商促销管理运作

 促销－评估分析

 促销评估要素

 促销数据的搜集

 促销数据搜集的重要性

 促销数据搜集的方法

 促销数据整理方法

 促销结果分析

 促销数据分析的考虑因素

 促销数据分析的具体方法

 促销数据分析对生意决策的支持

第二章： 新零售店内管理要素 ：

 新零售概述

 视频：这世界变化快

 什么是“新零售”？

 新零售与传统零售的区别

 我们为什么需要新零售？

 新零售可以给我们带来什么？

 新零售如何提升我们单店“客流量”：

 成功案例分享“眉州东坡的变革”

 为什么网上下单，送货上门也是增加单店“客流量” ？

 如何鼓励“网上下单，送货上门”？我们该做哪些事？

 如果定个目标，“网上下单，送货上门”应该占店销量的%多少？

 新零售如何提升我们单店“客单价”：

 网上的促销应该如何做？

 单一产品价格优惠能提升“客单价” ？

 套餐式促销、组合式促销、“买XXX元产品 XX元，可购得原价XXX的畅销品”......都意味着什么？

 新零售如何提升我们单店“重复购买率”，绑定忠实消费者：

 开放式讨论：我们该如何做？