学会制定一个有效的联合商业（生意）计划 （JBP） 了解必须的关键信息需求和信息分析 应用Drill Down的流程: 制定战略，实现核心目标 使用辅助工具并结合所需要的技巧，制定出一个切实可行的经销商生意计划 学会销售联合生意计划 了解必须的关键信息和信息分析 用以利益为导向的客户（经销商）语言讲话: 创造有说服力的商业论据 怎样进行经销商生意回顾 学习和练习从计划到现实的技巧 发挥经销商在JBP执行中的角色与作用 了解经销商在JBP执行中的角色与作用 JBP如何体现在在经

课程大纲

**章：为什么要制定JBP

1、需回答好下列四个问题

 经销商如何提高某个品类的销售额/销售量?

 我们作为厂商如何提高某个品类的销售额/销售量 ?

 影响购物者是否购买/购买什么的因素是什么?

 经销商和供应商如何合作来提高某个品类的销售额/销售量 ?

2、JBP成功的关键点是什么？

第二章：如何制定一个JBP

1. 收集信息（Drill Down）

  消费者需求和行为 （忠诚度， 渗透率， 购物习惯）

  销售数据 （区域， 客户， 商店， 品类， 品牌， SKU）

  利润 （GM %， GP） 数据 （客户， 商店， 品类， 品牌）

  库存 （库存量， 脱销）

2. 分析信息（Drill Down）

 了解市场、客户、经销商和供应商的业务

  从现有信息中分析出关键点 （销量增长的关键点）

3. SWOT

  确定业务强项、弱项、机会和威胁

4. ‘如果这样做了，将会怎样”“如果不这样做，那又怎样’

  明确“什么”将给业务带来不一样

5. 依据机会点的行动计划

  对内行动计划（厂商团队及相关支持部门）

 订单

 物流

 票据

 应收帐款

 销售额

 利润

 品项组合

 陈列

 促销

 新品导入

 缺货

 新店开张

 价格管理

 店内客户服务

 对外行动计划（经销商）

 订单

 物流

 票据

 应收帐款

 销售额

 利润

 品项组合

 陈列

 促销

 新品导入

 缺货

 新店开张

 价格管理

 店内客户服务

第三章：如何向经销商销售JBP

1、需准备回答好下列几个问题：准备向经销商销售BP

 经销商为什么会接受我们的计划？

 我们如何以经销商的语言来表达供应商的目标？

 经销商能从中获取哪些好处？

 经销商能有什么新机会？

 达到供应商的目标对经销商有哪些重要性？

2、JBP销售流程（Process）：

 咱们现在合作得好吗？（生意回顾 ）

 未来情况的分析

 和经销商确认机会点（达成共识）

 经销商的行动计划

 财务预测（给出具体的预测数据）

第四章：经销商在JBP执行中的角色与作用

1、经销商的角色定位

 批发商

 专营分销商

 配送商

我们到底与他们选择上面那种合作？可以多选项吗？

2、经销商的选择

 经销商运作中的哪些因素会影响JBP的执行

 资金

 网络

 人力

 储运

 信息

3、JBP的执行如何与经销商的经营指标相结合（如何签订保证JBP执行到位的年度合作协议）