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课程大纲
**章：基本零售业态介绍 ：零售业态分类概述及各自经营特点
百货公司 department store
经营特点
分类原则
超级市场 supermarket
经营特点
分类原则
大卖场 hypermarket
经营特点
分类原则
仓储会员制商店 cash & carry
经营特点
分类原则
便利店 convenient store
经营特点
分类原则
专业店 specified store
经营特点
分类原则
购物广场 shopping mall
经营特点
分类原则
第二章：零售渠道现状及趋势：
集中趋势
销售额向四种业态集中
销售额向部分零售商集中
零售商采用先进管理理念和管理技术
迫使供应商贸易条件透明
自有品牌的发展
ECR理念和品类管理的应用
全球采购联盟
参与供应链管理
进、出口平行系统
海内外扩展
国际零售商纷纷进入中国
中国近年零售市场现状
中国零售商商的兼并情况
多种经营形式展开
国际、国内零售商均呈现多个业态以满足不同消费者的不同需求
头脑风暴：零售渠道的现状与趋势对于公司现代零售渠道运作的影响
对于资源分配影响
对组织架构的影响
对于贸易条件的影响
对于新产品开发的影响
对于分销组合的影响
对于产品定价的影响
对于促销活动的影响
第三章：了解零售商运作为谈判做准备 ：
零售商的组织架构概述
零售商组织架构的设立原则
零售商组织架构的演变沿革
零售商关键职能部门
采购部
岗位职责描述
主要业务流程
运营部
岗位职责描述
主要业务流程
财务部
岗位职责描述
主要业务流程
其它职能
案例分析：采购人员的业务考核指标
第四章：零售商的市场衡量指标分析与应用 ：
零售商的市场衡量指标分析与应用
城市家庭数占有率Penetration
消费水平Spending Index
忠诚度Loyalty
第五章：零售商财务模式分析 ：
零售商获利模式的演变
低买高卖的产品毛利
收取费用的商业毛利
业务延展性收入的获取
产品毛利与商业毛利导向的零售商分析
案例分析：Wal-mart & C4
练习：财务模式与零售价格策略
第六章：KA店内管理要素 ：
店内管理要素概述
总体店内检查
分销、SKU与产品管理
品类角色与产品繁生
产品规格组合管理 （Assortment）
店内管理要素“陈列”：
终端格局与货架的区域分布
客流方向分析与陈列位置选择
终端格局与货架布置 陈列方式（Arrangement）
货架种类与**视线位置
走廊宽度对货架陈列的影响
视觉路线与货品排列方向
消费者购买行为对于陈列的影响
陈列空间（Allocation）
销售表现决定陈列空间
商店销售份额与市场份额的应用
陈列标准的作用
店内管理要素“价格”：
价格管理基本概念
零售产品价格构成
零售商常用的三种定价方法
成本导向
竞争导向
顾客导向
零售商财务模式对价格的影响
价格折扣与销售增长
价格检查的关键概念
价格梯度
价格变动幅度
价格标识
没有价格标识
价格标识描述错误
主货架价格标识与促销价格不符
价格标识不对应
店内管理要素“促销”：
促销－组成要素
不同的促销目的
类别一：提升销量
类别二：推广新品
类别三：扩大分销覆盖
类别四：降低库存
类别五：打击竞争对手
选择正确的产品
选择正确的促销对象
地域选择
渠道选择
客户类型选择
促销受益人的选择
消费者促销活动方式
优惠形式
执行方式
参与条件与时间设定
促销－沟通卖入
促销计划的交流
总部与区域管理人员的计划交流
区域管理人员与业务人员的交流
业务人员与客户的交流
促销计划卖入的准备
促销卖入的销售步骤
处理客户的不同意见
了解零售商市场需求
城市家庭数占有率
消费者消费水平
购买比率（忠诚度）
了解零售商促销管理运作
第七章：零售商业谈判 ：
零售谈判概述
谈判的界定
从沟通到谈判
零售谈判类型
贸易条件与年度合同
产品卖入
促销活动(人员)卖入
改善店内要素表现
了解谈判者
了解零售商
零售商的业务组织、角色与职责
了解零售商的原则、策略、流程
零售商的业务衡量标准和需求
零售商贸易条件
了解谈判对手
谈判对手的个人需求
谈判对手的个人风格与对策
了解自己
筹码－生产商为零售商带来的利益
谈判技能
掌握基本业务技能
基本沟通技巧回顾
利益销售模式
处理异议技巧
解决谈判分歧的5个基本技巧
