对于一个销售,我们一直很难有个标准去衡量他的销售能力,毕竟,只要涉及人的能力的鉴别,就一定涉及采用的标准。销售属于社会科学，比起数理化这样的自然科学更加不容易鉴别，目前缺乏一套实用而有效的鉴别销售人员的测试系统。人性是复杂的，销售人员遇到的社会也是多变的——客户在变，产品在变，竞争在变。销售人员的水平也在变，但是却没有工具可以鉴定在向什么方向变，也不知道变的成都如何，甚至在决定重点培养对象的时候，也很难通过不同销售顾问之间的能力鉴别来判断谁的潜力更好一点。 让我们通过一些测试来认清自己存在的问题，找到问题再找到解决的方案。

让销售认清自己的水平，再重点提高欠缺的部分，提高销售水平。

【课程内容】

市场营销沙盘由经营者、竞争规则、竞争策略、收入和支付等基本要素组成的。参与者

**部分：大客户销售素质能力水平测试

1.测试

2.积分点评

第二部分：大客户销售的10大关键素质

1.个人成就驱动力           理解

     个人成就驱动力          关联行为

     成就驱动力的测量   关注下一个行动

 成就驱动力的养成

2.做事的执着程度           理解

     做事的执着程度            坚持    

         塑造习惯   做事执着程度的

    训练与养成

3.陌生接触力           理解

       陌生接触力            学会

     用信息去交换信息        建立

     信任关系

4.竞争意识           理解

        竞争意识            养成

         竞争意识        强化

      竞争意识

5.合作意识                理解

             合作意识           识别身边人的优势

           养成“合作意识”

6.外向性程度                理解

            外向性程度                 训练

               外向性格

7.目标导向力度                理解

            目标导向力度                 加强

         阶段性目标建的逻辑

8.“没事找事”                理解

       “没事找事”的能力           把握人性本质动机

       训练“没事找事”的能力

9.自我管理                理解

            自我管理能力               自我能力

              从现在开始

10.核心驱动力                了解

         自己的核心驱动力                 制定

            你的5年计划

第三部分：大客户销售的5大关键技能

1.抓住客户内心的需求             判断

       客户需求的能力                训练

        判断客户需求的能力

2.与客户建立密切关系       密切的关系

       从何而来           理解

      建立密切关系          训练

    建立关系的技能

3.树立权威形象          树立权威印象的

          三大沟通方式                训练

          树立权威的技能

4.把握销售机会          识别销售机会的

            3大线索                训练

          把握机会的技能

5.注重商业互惠交往

第四部分：打造卓越销售顾问

能力从何而来

第五部分：学员发言

总结今天课程所学内容