**单元  当前医药法规与政策环境对试剂、器械耗材销售的影响(0.5小时)

试剂、器械耗材市场现状及未来前景展望

新医改政策环境下试剂、器械耗材销售的机会与挑战

第二单元：试剂、器械耗材之终端大客户沟通洽谈与公关策略 (1.5小时)

塑造你的专业学术形象及行为建设与业绩的关系

如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通？

院长、器械科主任、科室主任等不同层级的关键人物价值取向分析

马斯洛五层次需求分析医院各层级客户心理需求及如何满足

院长、器械科长、科室主任等攻关技巧（3个实操案例）

产品或项目入院策略的制定（买卖点、SWOT分析、进院手册）

第三单元：成功说服大客户接受项目和合作的洽谈技巧（3小时）

交流与点评：客户接受我们的要求与合作基于哪些要素？

在“新医改”形势下，医院决策层在想什么（困惑、心理分析）

大客户喜欢什么样的来访人员

大客户喜欢接什么样的说服内容

如何快速成长为优秀的商务游说者？

如何**双赢谈判达成合作协议：

洽谈过程解析：

1、洽谈准备:为自己准备；为对方准备；

2、洽谈策略

3、如何洽谈（时间、环境、位势、团队等）

4、如何达成协议（语言、行为符号等）

双赢谈判的报价的原则

怎样作出谈判让步

如何有效化解大客户在价格上的杀价

企业可以谈判的价码有哪些？

业务洽谈中经常犯的一些错误

大客户作为“买手”常用的谈判技俩解析

第四单元：试剂、器械耗材销售精英如何做好大客户管理与维护（2小时）

如何设计满足客户的机构利益、个人需求的差异；

大客户分类及维护的年度计划制定与案例讲解

销售精英如何做好收益管理做好大客户维护

（什么是收益管理；为什么你要做收益管理？怎么样做）

试剂、器械耗材大客户维护的差异化打造

（哪些做法可以产生差异化：公司、产品、政策、促销、人）

如何与大客户建立深层次的友谊与信任

交流与点评：你公司有哪些资源可以帮助你做好大客户的长期维护工作？

第五单元：现场提问与互动交流 (15分钟)