**单元：医疗设备经销商的选择、重组、增减与经销商管理（4小时）

渠道设计前的市场与竞争分析（SWOT工具：公司/政策/产品/人）

收集新经销商资源的渠道

经销商开发流程图

分销渠道的设计和选择

什么情况适合放到省代？什么情况下适合选择性分销活密集型分销？

根据目前产品特点，如何根据不同地区、不同阶段进行渠道结构的设计

经销商选择标准？

选择经销商应注意的事项

经销商的管理准则和管理要点

经销商的再选择、重组、增加或撤换技巧

经销商巩固管理流程图

经销商销售报告管理系统

商务数据的收集、分析、应用

小组讨论

第三单元：渠道管理中的问题处理（0.5小时）

问题的处理：促销方式问题－－如何引导经销商做好学术推广活动

问题的处理：如何引导经销商能同我们一起推广产品

第四单元：经销商考核与激励策略（1小时）

经销商的定性、定量考核

如何做好经销商的激励与维护工作

小组讨论

第五单元：经销商客户关系管理（1.5小时）

如何提高经销商市场开发的执行力

与经销商合作中存在冲突点的应对策略

与经销商构建双赢的战略合作体系

如何提高代理商或是经销商对企业、产品的忠诚度？因素是什么？

如何与经销商建立深层次的友谊与信任

如何取得经销商对我们的信赖感

第六单元：提问与互动交流（0.5小时）