课程大纲（2天14小时）

**单元：当前医药政策对医药招商企业的影响（3小时）

城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势

医疗机构“二元化”“全民医保计划”“三保整合”及“一卡通”对医药营销的影响

“三明模式”“药房托管二次议价”“医保支付方式改革”对医药营销的影响

“临床路径管理”“药占比”“处方点评”“基药比例”对临床医药营销的压力及应对

医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药营销的影响

新版GSP的执行对招商“高票佣金制”模式、“走票”的影响

代理商佣金制下的财务安全操作建议(利润实现方式、冲帐问题的解决新方案)

新形势下代理商的心态与代理转型升级

新形势下代理商市场推广模式的转型建议与临床安全操作

新形势下药企招商后的代理商管理新趋势

新形式对医药企业营销人员素质新要求及心态重塑

第二单元：医药企业招商后的代理商管理、市场督导及售后服务（5小时）

新代理商选择标准与渠道分析

代理商的再评估，重组，增加与撤换技巧

什么情况下适合从代理商处收回市场？

如何收回、过度代理商的医院？

代理商的管理准则和管理要点

如何做好“结果导向”与“过程管理”的结合

如何才能做到让代理商及其团队接受我们的督导和配合

如何辅导代理商团队做好自我管理，完成销售指标

代理商代表的培训、协访、辅导

如何引导代理商做好“收益管理”

如何引导代理商能同我们一起推广产品

如何协助指导代理商提高其对经销区域完整覆盖？

代理商的“定性定量”考核

做好售后服务—赢得长期回报

个人、企业信誉、团队协作在客服中的体现（诚信、速度、守时、客户**、协作）

如何与代理商建立长期稳定的关系，采取何种激励方式

小组讨论：

  第三单元：如何引导代理商做好学术推广活动（3小时）

医药产品的学术推广的演变与未来趋势

反商业贿赂形势下的临床安全操作建议

学术推广中厂家与代理商的分工合作

如何**多级维护、拜访作好拜访中的学术推广

学术推广形象的树立：公司/产品/代表/活动

如何在临床推广中发现新的学术价值

不良反应风险的防范、控制与危机处理方案

学术推广中的VIP客户管理与年度维护计划设计与执行

学术推广的几种形式与开展方法

如何做好学术科内会？

第四单元：医药招商经理如何协助代理商团队提升全科室销量（2.5小时）

招商后销售业绩影响因素分析

对代理商已开发医院的潜力挖掘和上量方法

（联合用药等、三层次增加客户、合理增加用量、情感上量、上量资源等）

如何帮助代理商改善管理制度增加目标医院的销量

（提成与奖金的设计技巧指导，推广质量，医生处方的推动力与反对力）

如何做好竞争销售提升代理商团队的业绩

（SWOT分析、市场、政策、促销、持续优势发挥）

“两限”制度对销售业绩提升的贡献

第五单元：现场提问与交流互动（15分钟）

课程适合对象：医药招商专员、主管经理和招商后勤服务人员，企业可以根据本企业情况做课程节选。