课程大纲（2天14小时）

模块一：当前医药法规与政策环境对医疗设备、器械耗材营销的影响（0.5小时）

医疗设备、器械耗材市场环境分析及未来前景展望

新医改政策环境下医疗器械、耗材销售人员的机会与挑战

医疗设备、器械耗材的学术推广的演变与未来趋势

医疗设备、器械耗材销售人员的职业坚持力与生涯规划

模块二：医疗设备、器械耗材销售人员如何成功地利用SPIN技术开发医院客户（6.5小时）

医疗设备、器械耗材顾问式销售拜访的三个重要要素

寻找潜在客户与筛选客户

医院微观市场分析：（权利结构等信息）

VIP档案的建立与分析：（院长、器械科主任、科室主任公关方法）

医院高层领导的心理及行为分析

如何应对客户中复杂的人际关系，把握关键人物

不同层级的关键人物价值取向分析

业务能否成交的人性学分析

如何发现医院各层级客户的需求以满足之

院长、器械科长、科室主任攻关技巧

大客户开发前的准备工作

产品进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）

进院手册的制作与应用

如何提高医院开发效率

开发医院常用的几个绝招

SPIN-顾问式销售技巧：如何**提问题创造销售商机？

对方利益销售理念的树立

更新销售观念为客户创造新价值

小组讨论：你公司还有什么资源可用于医院大客户开发与维护？

模块三：医疗设备、器械耗材销售人员如何做好医院新老客户的管理与维护（3小时）

如何与不同类型性格的客户来往

营销精英改善行为建设拉近客户距离

怎样才能将自己更好地销售出去

营销精英的行为建设

客户管理与维护系统的建立

客户分类及升降级管理

客户维护的年度计划制定与案例讲解

不同年龄层次的医院客户可被激励的几个个人需求分析（重点讲解案例）

新形势下医院客户维护中的几个创新

如何与客户建立深层次的友谊与信任

小组讨论

模块四：医疗设备、器械耗材潜力市场的深度挖掘与业绩改善（2.5小时）

区域市场的现状与未来潜力如何分析

如何审视自己市场开发的不足

如何审视你的终端合作及改善建议？

如何审视你的各级客户及改善建议？

如何审视你的产品潜力及改善建议？

如何借助各种可用资源提升自己的业绩

如何做好学术推广，发掘卖点以提升销量

销售人员如何做好院内竞争销售以提升销量

销售人员如何做好自己“收益管理”以提升销量

模块五：“新医改”形势下医疗设备、器械耗材销售精英自我激励与心态重塑（1小时）

整顿情绪,激励\突破自己？

如何形成健康的执行心态

自我激励的方法

小组讨论与讲师点评：“正能量”有哪些？

中华传统文化中的“正能量”在工作中的应用

模块六：现场提问实际工作中遇到的难题（0.5小时）