**单元  当前医药法规与政策环境对器械设备销售的影响(0.5小时)

器械设备市场现状及未来前景展望

新医改政策环境下器械设备销售的机会与挑战

第二单元：器械设备终端大客户开发与公关策略 (6小时)

医疗产品终端客户销售拜访的三个重要要素

（心态；知识；观念）

大客户开发、拜访前的准备工作

（为自己准备？为客户准备？）

与医院客户接触阶段的优良表现有哪些？

如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通

你的行为建设与业绩的关系

（塑造你的专业学术形象）

如何分析机构客户的权力结构，把握关键人物

不同层级的关键人物价值取向分析与公关

（院长、科室主任的关注度）

如何发现医院各层级客户的需求以满足之

（马斯洛五层次需求分析医院客户心理）

院长、器械科长、科室主任等攻关技巧

（3个实操案例）

产品进院策略的制定

（买卖点、SWOT分析、进院手册）

开发医院常用的几个绝招

（试销、设备投放、项目合作、关键人物强压、行政手段）

如何提高医院开发效率

（借力、协访及多级维护）

卖产品更要卖方案

如何做好销售跟进工作

小组讨论：客户接受我们的要求与合作取决于哪些因素？

第三单元：双赢的器械项目合作洽谈技能提升（5小时）

项目洽谈的过程：

1、洽谈准备

洽谈项目的专项拜访及访问前的准备：

为自己准备？为客户准备？

销售人员的行为建设：

时间、环境、位置、着装等对洽谈项目的影响

2、制定洽谈策略

市场分析：（权利结构等信息）

VIP档案的建立与分析：（公关方法）

高层领导的心理及行为分析

如何应对客户中复杂的人际关系，把握关键人物

不同层级的关键人物价值取向分析

如何制定与大客户交往的战略

产品或服务进入策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）

3、如何开始洽谈

大客户为什么不接待我们？

对方利益在先的理念树立

更新观念为客户创造新价值

如何在洽谈中发现合作价值和机会

如何做到洽谈时掌控局面

如何成功说服客户接受我们的某个请求—FFAB

SPIN-顾问式探寻技巧：**问问题创造合作商机

客户希望听到什么样的说服内容

4、如何达成合作：

报价的原则

如何为自己和客户留有余地或台阶

怎样作出让步

如何有效化解顾客杀价

“买手”的常用技俩分析

其他可以谈判的筹码有哪些？

成交的信号和方法

如何达成双赢式的洽谈结果

如何正确对待和处理沟通中的客户反对与冷漠

第四单元：医疗器械设备销售精英如何做好新老客户管理与维护（2小时）

如何设计满足机构与个人的需求

（机构、个人需求的差异；如何设计满足客户的不同层面的需求；情感营销的点缀）

客户分类及客户维护的年度计划制定与案例讲解

销售人员的收益管理做好客户维护

（什么是收益管理；为什么你要做收益管理？怎么样做）

医疗器械、设备客户维护的差异化打造

（哪些工作可以产生差异化：公司、产品、政策、促销、人）

如何做好医院大客户的长期维护工作（5个经典案例，重点讲授1小时）

小组讨论：你公司有哪些资源可以帮助你做好客户的长期维护工作？

第五单元：现场提问交流互动(0.5小时)