1、树立学员信心 2、提升学员开发维系客户的技巧 3、训练学员挖掘客户需求的能力 4、提升学员高效产品呈现的能力 5、训练学员谈判议价与成交能力 6、训练学员从价值的角度出发让客户认同

【王子璐课程大纲】

**单元：开发你的客户

**章：从哪里寻找我们想要的客户？

一、客户开发时你有遇到过这样的问题吗？

1、客户线索量太少，成交乏力

2、客户简单的接触，很快就流失了

3、客户谈判困难，成交率低

二、其实客户线索就在眼前

1、【案例】：XX品牌销售休眠客户分析

2、影响客户开发的重要因素：没意愿

3、影响客户开发的重要因素：不可能

4、影响客户开发的重要因素：不坚持

5、【测试】：销售心理现场测试练习

三、找到你的客户线索的方法。

1、简单的事情重复做

2、比别人早行动一点点

3、比别人多行动一点点

第二章：初次接待你的客户

一、客户接待时你遇到过这样的问题吗？

1、客户一言不发

2、客户说随便看看

3、总是找不到和客户开场合适的话题

二、初次接待客户的三个基本目标

1、让客户开口说话

2、延长与客户沟通的时间

3、建立客户的信任感

三、训练接待客户的开口三句话

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【练习】：开口三句话现场演练

四、分析有些客户不愿意主动开口的原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

五、引导客户进入舒适区的三个步骤

1、步骤一

2、步骤二

3、步骤三

六、销售的基础技能“迎合”训练

1、迎合基础篇PMP

2、迎合提升篇MPMP

3、迎合高级篇PMPMP

4、【练习】：迎合技巧现场演练

第二单元：跟进你的客户

第三章：客户需求的探询

一、客户需求探询阶段你有没有遇到过这样的问题？

1、不知道该了解客户的哪些信息？

2、不知道如何从客户的信息中分析客户的需求？

3、客户不愿意告知自己的信息？

二、需要了解客户的哪些信息？

1、基本信息

2、拓展信息

3、增值信息

三、了解客户信息与需求的两大方法

1、认真聆听

2、提出高质量问题

3、【练习】：探询需求技巧现场演练

四、聆听的两大基本要素

1、要素一

2、要素二

五、高质量问题的三大核心定义

1、定义一

2、定义二

3、定义三

六、销售的基础技能“垫子”训练

1、垫子基础篇

2、垫子提升篇

3、垫子高级篇

4、【练习】：垫子技巧现场演练

七、创造客户的需求

1、锦上添花法

2、雪中送炭法

第四章：高效的产品介绍

一、介绍产品时你有没有遇到过这样的问题？

1、自己心里清楚了解，一开口就乱了逻辑？

2、自认为介绍的清清楚楚，可客户就是不明不白?

3、把性能参数介绍的清清楚楚，客户就是提不起兴趣？

二、产品介绍的基本功“表达”训练

1、表达基础篇

2、表达提升篇

3、表达高级篇

4、【练习】：表达技巧现场演练

三、产品介绍的NFABI介绍法

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

6、【练习】：NFABI介绍法现场演练

四、产品介绍的核心要素总结

1、需求

2、价值

3、冲击

五、产品介绍体验篇

1、对于可以让客户体验的产品（比如：汽车试驾）进行讲解

2、对于无法让客户体验的产品，本节略过

第五章：客户的跟踪维护

一、客户跟踪维护是你有没有遇到这样的问题？

1、客户不愿意接听你的电话？

2、客户接听了电话说再考虑考虑？

3、客户接听了电话说需要的时候联系你？

二、分析客户不愿意接听销售跟踪电话的三个因素

1、因素一

2、因素二

3、因素三

三、客户初次接待离开前为跟踪留下三个伏笔

1、伏笔一

2、伏笔二

3、伏笔三

4、【练习】：跟踪伏笔现场演练

四、客户跟踪回访的目标

五、客户跟踪电话开口的三句话

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【练习】：跟踪电话开口三句话现场演练

六、客户跟踪回访的五大步骤

1、开场白

2、谈话过渡

3、多个目的

4、提出请求

5、要求承诺

6、【练习】：客户跟回访现场演练

第三单元：谈判议价成交

第六章：客户异议的处理

一、客户提出异议时你有没有遇到过这样的问题？

1、因为反驳客户让客户不满？

2、过于迎合客户让自己陷入被动？

3、客户总是不停的挑刺？

二、分析客户产生异议的四大原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

4、原因四

三、处理客户异议的四大原则

1、永不说NO

2、主动

3、总结

4、主导

四、销售基础技能“主导”训练

1、主导技巧基础篇

2、主导技巧提升篇

3、主导技巧高级篇

4、【练习】：主导技巧现场演练

第七章 议价协商谈判

一、客户议价时你有没有遇到过这样的问题？

1、客户一见面就开始谈价格？

2、给客户让价后他还要继续往下砍价？

3、客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了？

二、分析客户议价的心理需求

1、【案例】：王子璐买车的真实案例

2、【案例】王子璐买菜的真实案例

3、客户要的不是便宜，而是……

三、客户的四次价格攻势及应对策略

1、**次

2、第二次

3、第三次

4、第四次

四、常用的谈判议价14大策略训练

1、价值设定法

2、制约

3、互惠原理

4、拒绝 后撤

5、证据 理由

6、创造差异法

7、客户报价法

8、大吃一惊报价法

9、斩钉截铁法

10、条件换条件

11、示弱法

12、承诺一致原理

13、TMD法则

14、永远吃亏法则

五、销售基础技能“制约”训练

1、制约技巧基础篇

2、制约技巧提升篇

3、制约技巧高级篇

4、【练习】：制约技巧现场演练

六、降价的三大原则

1、原则一

2、原则二

3、原则三

第八章 促单成交技巧

一、促单成交时你有没有遇到过以下问题？

1、客户说我再考虑考虑？

2、客户说我要再商量商量？

3、客户说我今天没带定金？

二、促单成交的三大原则

1、原则一

2、原则二

3、原则三

三、关注三个客户发出的成交信号

1、信号一

2、信号二

3、信号三

四、促单成交的六大常用技巧

1、从众心理

2、短缺效应

3、承诺一致

4、示弱成交

5、假设成交

6、霸王硬上弓

7、【练习】：促单成交技巧现场演练