随着中国保险市场改革开放的深入和经济环境的发展变化，国内的保险经营面临着巨大的挑战，当前的营销体制已难以适应整个保险行业向更高层次、更广领域发展的需求。当前，我国保险营销体制显现出来的诸多问题亟待解决，各家保险公司营销员的素质都参差不齐，绝大多数保险公司对营销员的管理只重业绩不重服务，致使有些营销员只顾业绩不顾展业手段，难以达到专业化的服务标准，从而发生误导、欺诈客户的行为，严重损害了客户的利益，也降低的保单品质，在很大程度上影响了保险公司和营销人员的声誉及形象，导致了整个行业信用体系的缺失。因此，通过建立一套标准化、专业化的保险营销流程，使规范化、人性化的服务融入到营销员的日常展业中，从而提高保险公司的核心竞争力。

■ 学会如何制订详细的目标与工作计划 ■ 熟悉掌握开发人脉资源的方法和技巧 ■ 为正式销售做好一切准备 ■ 根据不同类型的客户挖掘出他们的需求 ■ 掌握促使成交的技能 ■ 化解阻碍销售正常进行的一切问题

人寿保险公司外勤营销员、银行保险理财顾问、团体保险专员等

课程大纲：

**步：计划目标的设定

一、什么是计划目标

视频赏析：制定计划的重要性

二、计划目标的步骤

1．职涯规划

2．自我管理

1）目标管理

思考：为什么很多的人都不愿意设定目标？

课堂练习：请设定出自己的年度收入目标，要求符合目标设定的五大原则，并且细化到每天的工作计划。

2）时间管理

3）心态管理

案例分析：心态改变一切

4）活动量管理

5）工作日志管理

3．计划一百

三、课程回顾

第二步：人脉资源的开发

一、人脉开发的重要性

1．体现活动量

2．体现销售力

3．是长期工作

4．销售有目标

5．信心的源泉

二、优质客户具备的条件

1．需要保险的人

2．有购买力的人

3．身体健康的人

4．容易接近的人

三、人脉开发的原则

1．每天补充计划一百

2．避免一直开发缘故市场

3．随时随地开发客户

4．把时间给优质的准主顾

5．服务好老客户

6．培养影响力中心

四、准客户的分类

课堂练习：请列出10个有效准客户名单，要求1个A类客户，3个B类客户和6个C类客户。

五、人脉开发的方法

1．缘故开拓法

1）五同法则

2）缘故开拓的优点和缺点

3）克服缘故销售心理障碍

案例分析：不要让自己终身遗憾

2．陌生开拓法

1）开发陌生市场的特点和原则

2）开发陌生市场的方法

3．转介绍法

1）获得转介绍的原因

2）转介绍的优点

思考：哪一种开拓法能让我们的事业长久稳定？为什么？

六、课程回顾

第三步：做好充分的准备

一、为什么要充分做好准备

二、做好准备的目的

视频赏析：做好准备的重要性

三、做好准备的步骤

1．拟订拜访计划

2．分析准客户名单

3．销售演练

4．资料制作

5．电话预约

观看教学片：电话约访

课堂练习：请设计出电话约访的话术

四、课程回顾

第四步：深挖客户的需求

一、挖掘客户需求的途径

1．面谈的目的

1）拉近彼此关系

2）收集资料与发现需求

3）激发兴趣与产生购买欲望

2．面谈的步骤

1）用寒暄来活跃气氛

2）用赞美来接近关系

课堂练习：根据不同类型人，设计出不同寒暄赞美的话术。

3）用同理来消除戒心

4）用提问来控制面谈

5）用倾听来了解实情

6）用观察来发现需求

7）用引导来产生兴趣

8）用利诱来激发欲望

观看教学片：接触面谈

二、不同类型保险产品的定义

三、不同类型客户的保险需求分析

小组研讨：针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品

1）三口之家（双薪）

2）三口之家（全职太太）

3）单亲家庭

四、建议书说明

1．尽可能为客户找出3个购买理由

2．将优势数字化，将数字具体化

3．让客户产生互动

4．将交费金额**小化，将保障**大化

五、课程回顾

第五步：促使交易的成功

一、促成的信号

1．客户不购买的信号

2．客户购买的信号

二、促成的方法

1．激将法

2．假定成交法

3．二择一法

4．风险分析法

5．利益诱惑法

观看教学片：促使成交

课堂练习：请设计出针对不同类型的客户所使用的促成方法

三、课程回顾

第六步：拒绝处理的技巧

一、拒绝的定义

二、产生拒绝的原因

1．不信任占55%

2．不需要占20%

3．不合适占10%

4．不着急占10%

5．其他原因占5%

三、对待拒绝的态度

四、拒绝处理的流程

1．寒暄赞美

2．认同对方

3．提出见解

4．达成共识

5．促使成交

五、拒绝处理的方法

1．正面肯定法

2．间接回答法

3．预防提问法

4．转移话题法

5．举例说明法

6．反问提问法

7．引问提问法

观看教学片：拒绝处理

课堂练习：一对一演练如何处理常见的拒绝

六、课程回顾