随着国内银行业竞争的日趋激烈，如何快速提升业绩成为银行各级负责人必须面对的问题。但纵观各家银行，团队执行力、竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失。这必将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。银行个人客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此，如何提高个人客户经理的素质与能力已成为国内各大银行持续关注的重要课题。

1、课前有问卷或者口头调研，主讲老师会有针对性的解答银行问题。 2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果。 3、课后跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，能随时解答学员提问。

模块1：营销能力模型

1﹒积极心态建立

2﹒客户开发

3﹒需求分析

4﹒产品介绍

5﹒异议解除

6﹒缔结成交

7﹒客户关系维护

典型案例研讨、分析与现场演练

模块2：积极心态建立

1﹒坏心态对销售的影响

2﹒抱怨的作用

3﹒恐惧的来源

4﹒心态调节工具

典型案例研讨、分析与现场演练

模块3：客户开发

1﹒客户开发的渠道

2﹒网点客户开发

典型案例研讨、分析与现场演练

模块4：客户锁定

1﹒客户关系建立

2﹒建立良好客户关系的六大步骤

3﹒客户锁定

典型案例研讨、分析与现场演练

模块5：客户需求分析

1﹒关于需求

2﹒广义的客户需求

3﹒对于理财产品的需求

4﹒客户需求分析

5﹒提问式需求判定法

典型案例研讨、分析与现场演练

模块6：客户需求创造

1﹒客户需求创造的理论基础

2﹒客户需求创造的方法

3﹒客户的痛苦点

典型案例研讨、分析与现场演练

模块7：客户理财方案设计技巧

1﹒客户全面理财需求的创造

2﹒收集客户全面信息

3﹒分析和评估客户的财务状况

4﹒制定理财策划方案

5﹒执行和监控客户的理财方案

6﹒综合理财方案

典型案例研讨、分析与现场演练

模块8：产品介绍技巧

1﹒前言

2﹒影响客户购买的要素

3﹒产品介绍的七个技巧

典型案例研讨、分析与现场演练

模块9：异议解除

1﹒解除客户异议的话术

2﹒解除客户异议的流程

3﹒说服客户的工具

典型案例研讨、分析与现场演练

模块10： 缔结成交

1﹒客户成交的信号

2﹒成交前的铺垫

3﹒成交方法

典型案例研讨、分析与现场演练