【课程大纲】

**部分：概要

一、 面对面销售过程中，客户在思考什么？

1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？

二、关于沟通

    1、沟通的原则2、沟通的目的3、沟通的步骤1）提出问题

2）分析问题3）解决问题

 

第二部分：顾问式销售实操

一、销售的准备工作

1、一流的状态

2、专业度

3、对客户的了解程度

二、销售心态

1、销售心态的重要性

（1）心态决定销售的成与败

（2）销售成功的80％来自心态

（3）好心态是成功销售的**步

（4）摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售

2、销售人员应该树立的心态

   （1）积极乐观

 （2）善于学习

 （3）不怕拒绝

 （4）懂得感恩

 （5）永不服输

 （6）坚持不懈

三、如何开发客户

 1、关于客户资源

（1）谁是我的客户?（客户条件的标准）

（2）他们在哪里?（地域/行业）

（3）如何找到他们?（开发途径）

 2、销售人员面临的困境及解决办法

（1）人脉资源不够广

  A、主动开发

  B、参加各种社交活动

  C、转介绍

（2）无法建立信赖感

  A、客户见证

  B、多赞美

  C、提供体验机会

  D、无法复制的独特优势

（3）专业度不够

  A、无法很好地把产品的独特展示出来

  B、对市场不够了解

  C、对竞争对手的情况不了解

四、如何与客户建立信赖感

 1、有“职业味道”

 2、懂得基本商务礼仪

 3、你的态度决定对方的态度

 4、使用客户见证

 5、模仿客户

 6、善于赞美

 7、环境与氛围

五、如何挖掘客户需求

 1、赞美法（抱怨=需求）

 2、提问法（四级提问法）

 3、第三方渠道

六、产品介绍

 1、介绍产品的关键点

 2、如何与竞争对手的产品做比较

 3、如何进行产品价值的塑造

 头脑风暴：你的客户为什么不买单？

七、客户异议处理

 1、解答异议的套路

 2、解答异议的策略

 3、案例分析：常见异议处理

八、促成技巧

 1、不确定成交法       2、对比成交法        3、假设成交法

 4、二选一成交法       5、危机成交法        6、解决客户疑惑成交法

 7、以退为进成交法     8、后期限成交法    9、后一个问题”成交法

 10、展望未来成交法

九、客户跟进与服务

 1、做好客户服务的好处

 2、跟进的原则

（1）把握人性

（2）借势借力

（3）塑造产品价值

（4）观念产生影响力

互动：你是怎么**观念影响客户的？

3、跟进方法

十、转介绍

 1、转介绍产生的原因

 2、转介绍的技巧运用

 

第三部分：总结与提升

 1、赢销冠军的信念

 2、如何成为赢销冠军

 3、**本次学习，我有哪些收获？接下来的工作目标与计划是什么？