一、迈入服务经济时代的银行业

1、新服务经济时代对银行业的挑战

Ø 金融机构的市场博弈

Ø 银行网点的发展途径

² 提升客户价值

² 改善客户服务

² 优化组织与人才

² 有效管理资本运营

2、大数据时代对网点传统运营模式的挑战

3、零售金融背景的网点业务转型

Ø 网点核心盈利转型

Ø 网点核心客户转型

Ø 网点营销服务转型

4、服务经济时代的银行变革

Ø 销售技能提升优化

Ø 网点客户深度开发

Ø 网点营销整合创新

案例分享：花旗银行智能网点、RHB easy bank

二、商业银行整合营销的特点、实施、注意事项

1、定义商业银行整合营销

2、整合营销的核心： 营销4P 向 4C的进化

3、商业银行整合营销的特点与必要性

Ø 特点 : 客户忠诚度、双向沟通、营销哲学

Ø 必要性：系统论、信息论、资源有限论、服务完美论、传播效用论

4、网点整合营销的组成与实施

Ø 网点整合营销的组成

² 网点产品，宣传展示 – 视觉营销、体验营销

² 网点现场识别 – 现场营销

² 客户推荐 – 转介绍营销

² 客户沙龙/理财讲座 – OPP营销-

² 锁定目标客户群 – 社区营销

² 第三方合作伙伴 – 联合营销

² 电话营销

² 移动互联营销

² 公共关系营销

Ø 网点金融产品分类 VS客户需求分析

Ø 网点金融产品 VS 营销形式

Ø 网点工作人员的营销职责

Ø 网点工作人员的营销流程

5、整合营销的注意事项

Ø 遵循客户价值导向

Ø 统一的营销传播风格

Ø 与客户的循环沟通

案例分享：招行、中信银行营销案例

模拟演练，讲师点评

三、网点顾问式营销流程与技巧

1、识别客户

Ø 客户特征及识别方法

Ø 识别MAD法则

Ø PSE系统识别

2、建立良好的沟通氛围

Ø 微笑、称呼、问候、赞美技巧

Ø 观察与寻找时机

Ø 接近客户的开场技巧

     3、挖掘与激发客户需求

Ø 客户的金融需求

Ø 客户的心理需求

Ø 激发需求的方法

Ø 激发需求的注意点

     4、提出解决方案并介绍产品

Ø 介绍产品的方式和内容

Ø FAB产品呈现技巧

Ø 银行常见产品呈现

² 网银呈现技巧

² 银行卡呈现技巧

² 小额贷款呈现技巧

² 分期付款呈现技巧

² 保险产品呈现技巧

² 基金产品呈现技巧

² 黄金产品呈现技巧    

     5、处理异议

Ø 网点客户常见异议

Ø 处理异议的技巧

     6、促成交易

Ø 直接邀请促成购买

Ø 督促式促成销售

Ø 需求再确认

Ø 利益比较对照法

Ø 有时限的优惠条件

Ø 假设成交法

案例分享：交通银行驻店营销实例

模拟演练，讲师点评

 四、网点客户关系维护与深度营销技巧

1、网点客户分类

Ø 根据客户价值分类、确定维护频率

Ø 依据客户需求特征、确定维护内容

2、维护客户关系技巧

Ø 日常情感关怀

Ø 产品售后跟踪

Ø 举办客户活动

Ø 定期财富诊断

3、 提升客户满意度

Ø 客户服务的基本原则

Ø 提升客户满意度的关键要素

Ø 提升客户满意度的技巧

Ø 客户满意VS 客户忠诚

4、深度营销的涵义、核心要素

5、网点深度营销技巧

Ø 客户重复营销

Ø 客户交叉营销

Ø 客户转介绍营销

案例分享：农行、中国银行客情维护

模拟演练，讲师点评

五、网点营销人员的自我修炼

1、目标管理

Ø 目标管理的定义和重要性

Ø SMART原则解析

Ø 目标管理的应用

2、 时间管理

Ø 时间管理的定义和重要性

Ø 时间管理的误区

Ø 四象限时间管理法

3、情绪压力管理

Ø 情绪与压力自我认知

Ø  情绪与压力管理技巧 - 短期、中期、长期策略

 

 

 [本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]