房产销售中，每一个产品有具有时空的唯一性，如位置、环境、配套等。如何让其房产唯一性的特征成为优势而打动客户，客户到访、售楼接待中的销售流程和技巧尤为重要，因为几乎所有客户都在参观现场后才能形成最后决定。售楼人员能力强则使企业更强，销售能力弱则会使得企业盈利能力减弱。 房产项目销售能力的强弱在现今市场环境下，往往是企业兴旺与否的关键要素。不是所有的企业自创建之初就有傲视群雄的产品，也不是所有傲视群雄企业的所有产品都一直领先，售楼人员只有在这一工程中以饱满的激情、专业的话术充当好的解说员、优秀的销售专家、才能赢得客户最后的购买。 如何让销售人员以积极的态度、专业的技能、娴熟的销售技巧更好的服务客户，提升销售质量，是本课程重点解决的问题。

**章：战备状态
一、基本表现
1.服饰整洁性
2.发式清爽
3.鞋干净整洁
4.口气清新
5.精神状态
6.站立行
7.销售工具的准备
8.预案准备（人多怎么办、难缠人员准备预案、关键部门和人员的确认……）
9.微笑出场
二、销售工具的准备
1.楼盘优势话术合格么
2.情景模拟话术的准备
3.竞品楼盘的特点了解多少
4.针对不同类型客户的话术合格么
5.是否达到了所有情况都不手忙脚乱
6.为没有成交的客户备了什么
7.你的名字过耳不忘么
8.80分原则--必须文字化、固定化
三、指导思想
1.形式决定内容（你的形式是企业的内容--军人）
2.如何打造自我形象的视觉盛宴
3.自我形象的建立（看到的都是积极的形象）
4.把你的随和是客户的一种成就（高品味、高贵）
5.如何做到工作时的阳光心情。

第二章：客户到访
一、 基本表现
1．基本的客户判定与选择
2．迎客、提醒同事
3．关怀性服务
4．快速判定
5．初分客户级别
6．ABC客户的接待预案
二、指导思想
1.选择比努力更重要
2.了解客户比盲目介绍更重要
3.不要被假象迷惑（不变应万变的应对技巧，让所有的客户都感觉是A类客户）
4.接待人员的数量（按对方来客数量确定）
5.礼仪和态度
6.客户中的醋性人员必须服务到位
7.多种种子（给所有打交道的人联系卡或名片）
8.监督着A类意向客户存入自己的手机号码（存号码技巧-让他拨入后存姓名）
9.留客户两个关键人的联系方式

第三章： 楼盘介绍  
一、 基本表现
1.楼盘基本情况介绍。
2.针对客户类型的个性化介绍和针对性讲解（如：年轻人的商场、母亲的学校、老人的医院、投资者的升值、商务人士的咖啡厅……） 地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材
3.对房子本身了如指掌，具体到哪个位置、哪栋楼、哪间房、哪个厅、哪扇窗，要在脑中形成三维图像
二、 指导思想
1.销售话术的倒背如流
2.陈述的过程要严密关注客户的动情点，并在动情点出重点进攻
3.话题深度：商场的规模和背景、学校的理念和层次、医院的规模和发展、房产升值的几大因素条件……，有深度才有杀伤力。
4.分清楚聊天和承诺的区别
5.蛇打七寸，事半功倍
6.学会下定义，为竞品设置障碍
如何先下定义，先入为主（固化自我优势，展现竞品劣势）
如何防止被下定义（态度友好，立场坚定）
固定核心要素（钉钉子）
定义的知名性、普世性、不可置疑性
7.让客户舒服：客户有选择的时候就会要感觉
8.碰到情商高又专业的人，客户会觉得很幸运
9.合理的“出卖”企业，客户会更信任你
10.不断修正对客户的初期定位
11.沟通场合和场地的选择

第四章 看环境、看样板间、看现场
一、 基本表现
1．选择样板间：褒房子、贬装修和设计有时候效果更好
2．走好成功之路--选择销售路线边走边介绍
事前消灭不和谐因素
把缺点变优点
团队配合
3．多用您的家就在这儿，您的房子就……等词语
二、 指导思想
1．不站在公司立场，客户更信任
2．带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
3．客户犹豫的时候多说为宜，他需要肯定
4．基本意向的时候多描述以后的美好生活，强化他的决定。
  
第五章 ：促单
一． 基本表现
1．取得认同
2．确定付全款还是走贷款？
3．签个字（意向书等，签字是关键，内容无所谓）
4．交定金（关键节点，越多越好）
5．不交定金的好处及坏处阐明
二． 指导思想
1．一次只进一小步
2．把促单看成非常小的意见事情
3．找准时机：不要走完流程再促单
4．您觉得这两套哪套更好
5．欲擒故纵法
6．紧张销售法
7．自助型客户的客户冲动型较多 
8．将客户安置在能看到签单的地方
9．销售工具准备齐全，随时应对客户的需要。
10．了解客户真正的犹豫点，助其逐一克服购买障碍
11．让主管经理知道你在看哪一户。 
12．忌讳王婆儿卖瓜自卖自夸，光挑好的说，要将利弊陈述给客户，重利淡弊。
13．真诚，要突出自己楼盘的优势，注重客户情绪
14．现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
15．不要越权承诺。 

第六章 促单失效
一、 基本表现
1.再次重新修正客户级别，确定跟进策略
2.将相关资料及联系卡备齐一份给客户
3.再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
4.对有意的客户再次约定看房时间
5.半强迫让A类客户存下你的联系方式（名字很重要）
6.送客
二、 指导思想
1.对于犹豫类客户，工作刚刚开始
2.假客户可以真传播---一次性的好
3.态度亲切，始终如一
4.走时要比来时美（送至屋外，多走一步）
5.同经理一起分析原因，制定策略

第七章  填写客户资料表
一、 基本表现
1.无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。
2.明确客户基本信息
3.给客户分类：ABC级客户（来买房、来看看、来逛逛），不要在D级客户浪费时间。
4.明确客户显性需求及隐形需求
5.分析成交及未成交的原因
6.总结经验
7.备案及回访
  二、 指导思想
1.基本信息要全，越详细越好。
2.客户等级偏上不偏下原则
3.借力分析每一个客户信息，确定跟进策略

第八章  客户追踪
基本表现及指导思想
1.按客户等级与之联系（A级—每天；B级—每周；C级—每月）
2.记录每一次追踪情况，同经理协商后，随时调整客户等级。
3.病毒营销—让你的每一点工作都物超所值。
4.通告新讯息是跟踪客户的常用理由。
5.客户热度曲线：24小时冷却期
6.工作场所之外的约见更具容易增加信任
7.重要客户在关键时刻的上门拜访往往能扭转乾坤
8.让同伴探明客户底细。
  
第九章  成交收定
一、 基本表现
1．  销控对答
2．  恭喜客户
3．  视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。
4．  解释条款： 
5．  带领客户到财务处交定金。
6．  嘱咐客户将定单**联（客户联）交客户收妥，并于签约时将定单带来。
8．  详细告之办理手续所需带齐的各类证件。
9．  再次恭喜客户。
10． 送客至大门外。
二、 指导思想
1.顾客成交心理：兴奋、恐惧、怀疑
2.办理流程高效、快速
3.售楼人员不可乐极生悲，避免客户有被骗的感觉
4.与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
5.定金多多益善，为合约的一部分 
6.定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。
7.小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。
8.订单再确认：户别、面积、总价、定金等 。

第十章 定金补足
一、 基本表现
1.带领至财务补足定金并开具相应单据。
2.再次告知客户签约日的所需带齐的各类证件。
3.恭喜客户，送至大门处。
二、 指导思想
1.在定金补足日前，销售工作不可半点松懈
2.明察秋毫，解决客户犹豫的任何问题，防止撬单。
3.定金补足代表客户购买意向未发生变化 
4.确认合同签订日期
5.填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
6.为每一个重要客户记录过程信息（赖笔头的作用）
7.团队汇报及向上级汇报

第十一章 换房
一、 基本表现
1.按规定填写相关申请流程表
2.财务确认流程
3.明确后续流程  
4.原订单处理
二、 指导思想
1.满心的欢喜的工作
2.杜绝厌烦情绪

第十二章 签订合约
一、 基本表现
1.协助其审核其资格及相关证件。
2.相关资格的办理信息
3.合同解释
4.争议的解释及处理
5.签约
6.财务流程
7.帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
8.登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。
1.相关流程：交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。
9.登记备案后，买卖才算正式成交。
二、 指导思想
2.签约流程的熟悉
3.相关资料的准备
4.关键点的把握（银行工作时间段、让客户提前20分钟，可以少排2小时的队伍……）
5.合同争议的解决预案（预先设定的预案解决流程）
6.拒绝代签。必须代理签约，需要授权书，且好经过公证。
7.解释合同条款时，让他明白又不能吓唬他。
8.签约后的客户，病毒属性高。


第十三章 退房的流程及注意事项
一、 基本表现
1.如在协议约定范围内必须退房，先满口答应协助办理，在不对立的情绪状态下设法换房或不退。并报现场经理或更高一级主管。
2.分析现场退房原因，明确是否可以退房。不能退的说明原因。并报现场经理或更高一级主管确认
3.确定退房的，走相关流程。
4.若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。
5.即使对方起诉，也需要保持至少一位售楼员同客户保持好表面关系，为缓和留一条路。
6.同争议客户维护好关系往往更重要。


第十四章  优秀售楼员的常用技巧 
1.站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务；
2.在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便。
3.弱势变优势的能力
1)北面朝向不好---看日落更有情调，南向夏天的坏处
2)临街—白天上班，晚上没几台车，便宜
3)物业贵---价格同服务一定是正比的
4.如何做到对本楼盘的超级自信
5.让你的客户源源不断：
1)宽度：一个人是否成功就是看他认识了多少人，或多少人认识他。
2)深度：用体力做宽度，用情商做深度，用情绪做沟通。
3)热度：跟性格没有任何关系，没有人愿意跟死气沉沉的人接触。
4)速度：天道酬勤。
5)态度：让自己没态度。
6.如何永保积极的阳光心态
1)多接触良性信息源 
2)堵住漏气点：别借酒消愁
3)掉在勤奋当中，没有心态
7.售楼员沟通的战术
1)钉子原则
2)找到自身核心优势点
3)潜移默化下定义