大型医疗设备的销售往往具有成交金额高，销售周期长，客户涵盖复杂，决策过程复杂的特点。大型医疗设备的销售充满机遇，更充满挑战。很多营销人员在销售时常常有这样的困惑： 刚接触一个新的客户，环境复杂，竞争激烈，不知道从何如手； 客户涵盖面复杂，客户级别高，不知道如何有效说服； 跟踪许久的项目，本来信心满满，认为是囊中之物，最终却花落他家，还不知道是哪个环节出了问题； ……. 本课程将帮助营销人员学习医院大型设备购买的决策过程，理解大型设备销售策略制定的方法，并掌握与客户进行沟通的核心销售技巧，从而使营销人员能有效掌控大型设备的销售过程，成功进行销售。

–医院大型设备销售决策过程与关键人物 –大型设备销售策略制定 –核心销售技巧

上午：

医院大型设备销售决策过程

– 大型设备销售过程常见问题

– 大型设备销售常见流程

– 关键人物图谱

销售策略制定

– C149工具表

– 销售阶段判断

– 销售策略制定

下午：核心销售技巧

引导交谈

– 探询的价值

– 探询的思路

– 聆听

利益销售

– 产品的特征，优势与利益

– 产品单页的使用

异议处理

– 常见的异议

– 异议处理的方法