当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 绝对成交 宋立龙老师
**板块:认识自我
1、深层的自我——价值观测试
2、什么是价值观
人类的两大主题:生存与发展,即活着和更好的活着。那什么是“更好”?“更好”是一种感觉或感受,感觉是一种主观的体验,所以人生就是体验。我们对事物的“评价”,就是我们的价值观。
3、人类行为动机——趋利避害,即追求快乐、逃避痛苦。
如:女人为什么化妆?——遮盖瑕疵、获得别人注意。
第二板块:销售口诀
1、什么是销售?
A销售是如何把产品卖好,属于执行范畴。包括:行销、推销、坐销、促销、会员日等;而营销是如何让产品好卖,属于策划范畴,如需求调研、客户定位、价格定位;
B销售是了解顾客需求并满足顾客需求的过程。了解顾客需求就是了解顾客的购买价值观。
什么叫购买价值观?顾客购买产品时,对他来讲很重要的参照点,就是他的购买价值观。如有人在乎价位,有人在乎质量,有人在乎服务,等。每个顾客在乎的点都不一样;所以,要想打动顾客,就要先了解顾客的价值观。
C销售=价值交换,商业的本质是价值的交换。客户买的是价值,即好处。只有价值大于价格时,顾客才会购买产品。
2、销售流程口诀
售前准备三个一, 选对池塘钓对鱼; 邀约客户不能等,取得信赖是前提;产品价值要塑造,
勿让客户存异议; 缔结成交要自然, 售后服务超满意;要求客户转介绍,利国利民利自己。
(1)售前准备三个一
v 一流的形象、一流的状态、一流的产品。
(2)选对池塘钓对鱼;
v 客户5A资质:有需求、有购买力、有决策权、有时间、有认可度。
v 千万不要把时间浪费在非准客户上。
v 用一句话描述谁是你的客户?如:团队规模100人年产值1000万以上的中小型企业的人力资源经理。
v 根据自己的行业,自行制作《客户5A资质表》。
(3)邀约客户不能等,
v 邀约客户六个字:吸引,投其所好。
v 供大于求的时代,顾客的需求是瞬时的,所以要快速跟进。
(4)取得信赖是前提;
v 一回生二回熟,三回四回做朋友,五回六回谈销售。
v 信赖:专业(产品)、状态(精神)、人品(道德)。
(5)产品价值要塑造,
v 只有价值大于价格时,客户才会掏钱。
v 价值包括:内在价值和外在价值。
(6)勿让客户存异议;
v 准客户三大抗拒:价格、质量、服务
v 非准客户三大抗拒:没时间、没兴趣、不需要
(7)缔结成交要自然,
v 成交信号:瞳孔放光、音量突然加大、不断强调问题<讨价还价>
v 二选一问成交:现金还是刷卡?要一个还是两个?定金还是全款?
(8)售后服务超满意;
v 用心服务,让客户感动,直到想回馈你为止。
v 服务是销售的开始,不是销售的结束。
(9)要求客户转介绍,
v 转介绍时机:在顾客使用产品后,提供服务,服务到顾客感觉“太棒了”时。
v 当客户想回馈你时,要说:你真要谢我的话,给我介绍几个客户比啥都好啊。
v 种庄稼原理:春种、夏长、秋收、冬藏。
(10)利国利民利自己。
v 你好、我好、大家好,遵循三赢原则,不要做伤害国家和社会的事。
第三板块:NLP沟通密码
没有人能说服别人,也没有人能被别人说服,人都是自己把自己说服。
1、理解层次
v愿景——梦想、使命、生命的意义
v身份——我是谁、我想成为什么样的人
v信念——为什么做、评价的标准
v能力——怎么做、选择、方法
v行为——做什么、做的过程和步骤
v环境——时、空、角、人、事、物、地
2、检定语言与模糊语言
v检定语言
v模糊语言
3、先跟后带
v先接纳,后引领。如:我听到了,我明白了,我理解了,我认同…,同时,我…
4、上推下切平行法
v上推——找出行为背后的动机,即信念和价值观
v下切——找出实现价值的具体方法、对方内心更细微的成分
v平行——找出实现价值的其他方法、引导对方注意不同的可能性
5、换框法
v意义换框——事情本无意义,意义都是人加上去的。从消极转为积极。
v环境换框——同样事件在不同环境下,意义不同。找出有利于价值显现的环境。
第四板块:绝对成交8步骤
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