破冰 学员期望 学习合同 公开讨论讲解 使课程目标和学员期待配合，使顾问能够在特定问题上给予实际帮助。 在一个竞争的市场中销售 销售人员的职业角色 了解销售是如何发生的 了解客户是如何做决定的 头脑风暴 使销售人员明确所处环境； 设身处地的了解客户是如何做购买决定的。 销售拜访的结构 专业销售拜访的步骤 案例分析小组讨论 从案例中得到启发，一个专业销售流程是怎样进行的。通过案例分析，加强销售人员对销售步骤的

  破冰 学员期望

学习合同   公开讨论讲解   使课程目标和学员期待配合，使顾问能够在特定问题上给予实际帮助。  

在一个竞争的市场中销售   

销售人员的职业角色

了解销售是如何发生的

了解客户是如何做决定的   头脑风暴   

使销售人员明确所处环境；

设身处地的了解客户是如何做购买决定的。  

销售拜访的结构   

专业销售拜访的步骤   案例分析小组讨论   从案例中得到启发，一个专业销售流程是怎样进行的。**案例分析，加强销售人员对销售步骤的认识。  

拜访前的准备良好的开始  

  准备阶段

接触阶段

如何给客户留下一个良好的**印象

开场白   准备清单讨论角色扮演   

让学员充分了解如何进行拜访前的准备；

在接触客户时做什么和不做什么，如何营造一个积极的会谈气氛。  

了解客户的需求   

为什么收集客户资料

如何了解

发问技巧

漏斗技巧

FOC引导方法   案例分析小组作业讨论与反馈   

让参加人员掌握提问的技巧，更专业地了解客户需求；

问题仓库可给学员参考并使用在工作中。  

有效的销售呈现   

利益与特性的分别

利益/特性/需求/证明分析

有效呈现方法   

小组作业特性/利益分析技巧演练呈现技巧讨论与反馈   

让学员了解呈现的技巧，并即时演练；

特性/利益分析可作为学员参考，实践在工作中；

让学员掌握呈现的技巧和方法，增强呈现对客户的影响力。  

争取客户的购买承诺   

争取决定方法

争取决定的心理障碍   演练讨论与反馈   

消除争取决定的心理障碍；

练习和掌握争取决定的方法。  

课程总结   

课程总结

问题答疑

学员填写个人行动计划   问答小作业   

鼓励学员学以致用，推动学员实际行为的改变。