**章：哪里会潜伏着我们的目标客户
挖掘潜在客户的渠道分析与利用
1．展览会发现客户
2．网络发现客户
3．杂志发现客户
4．会议发现客户
第二章：谁将是我们的目标客户
客户背景的分类
1.百货公司买主（department store buyer)
2.连锁大型超商卖场（MART)
3.品牌进口商（importer)
4.批发商（wholesaler)
5.零售商（retailer)
第三章：如何成为他们有意向的供应商
目标客户青睐的供应商标准和特点
1.百货公司买主所青睐的供应商特点
2.连锁大型超商卖场所青睐的供应商特点
3.品牌进口商所青睐的供应商特点
4.批发商所青睐的供应商特点
5.零售商所青睐的供应商特点
第四章：我们如何把名片变订单
一：对客户正确分级是重要的**步
1.重要紧急客户
2.重要不紧急客户
3.紧急不重要客户
4.不紧急不重要客户
二：对客户的有效调查与评估是有效率成交的保障
1.客户调查的意义与目的
2.客户调查的有效方法
3.以“调查结果”为依据的评估方法
4.客户评估结论的意义与目的
三：了解不同区域的客户在国际采购中的特点及应对
1、美、欧客商在国际采购中的特点及应对
2、日韩客商在国际采购中的特点及应对
3、中东客商在国际采购中的特点及应对
4 南美客商在国际采购中的特点及应对
5 印巴客商商人在国际采购中的特点及应对
6 澳新客商在国际采购中的特点及应对
7、非洲客商在国际采购中的特点及应对
8、东欧客商在国际采购中的特点及应对
9、各国华裔贸易代表在国际采购中的特点及应对
四：了解不同背景的客户在国际采购中的特点及应对
1、国际零售集团在国际采购中的特点及应对
2、国际品牌采购商在国际采购中的特点及应对
3、网络采购巨头在国际采购中的特点及应对
4、行业经销商在国际采购中的特点及应对
5、地区经销商在国际采购中的特点及应对
6、垄断进口商在国际采购中的特点及应对
7、进口陈列商在国际采购中的特点及应对
五：了解你竞争对手的客户
1、哪里可以发现竞争对手的客户？
2、如何与其沟通？
3、如何将意向变成现实的订单？
4、试订单是这样炼出来的？
六：客户心理透析与跟进要点
1.国际连锁超市客户分类及跟进要点
2.国际知名品牌客户分类及跟进要点
3.国际知名网络客户分类及跟进要点
4.行业垄断进口商分类及跟进要点
5.地区专业进口商分类及跟进要点
6.地区品牌分销商分类及跟进要点
7.进口陈列商分类及跟进要点
8.其他进口商分类及跟进要点
七. 使用综合手段跟单的技巧与方法
1）如何和客人交往**面
2）如何了解客人的兴趣和专业性
3）如何快速切入主题，获取客户的意向
4）学会倾听客户的心声
5）对客户报价的技巧
6）向客户展示独特卖点
7）促进成交意向
8）客户常问问题与处理
9）和客人建立关系的方法
10）掌握与客户沟通的节奏技巧
11）与客户谈判和沟通时的问题设计
12）提问技巧和应答策略
13）封闭式问题与开放式问题的作用
14）面对匀单与大单你的处理方法
八：使用综合手段客户催单技巧
1.定单跟踪的恰当频率
2.关键问题的发现与处理
3 客户的跟单与催单技巧
4对手客户的跟单与催单技巧
5.如何才能赢得客户信任？
6.如何踢好“临门一脚”，达成订单终成交
九：如何防止客户的流失与防犯竞争对手的恶意撬单？
1、客户为什么会流失？
2、客户流失前的征兆分析？
3、如何发现和应对正在发生的客户流失？
4、客户流失后的补救工作与跟进策略
5、如何防止对手对客户的诱导策略？
6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？
