自我心境的掌控；客户的决策模式和购买策略；销售自己，快速进入客户频道建立亲和关系；面对面实用的销售成交技巧；提升销售工作效率的方法。

**节、心境的掌控

1.如何时刻保持积极的心境

2.如何让销售人员热爱拒绝

3.形成动力思维，大量行动，改变结果

4.注意力=事实

5.转换失败和被拒绝的定义

第二节、开发潜在客户

1.如何用一句话吸引客户的注意力

2.开发和接触客户时如何找对人、做对事产生更大效果

3.如何吸引客户注意力

4.开发客户的五大注意事项

【案例】为什么你的开场总是无效

【情景演练】你是业余选手吗？拉出来溜溜

第三节、亲和力建立五大步骤

1.如何**可操作的技术性手段让客户喜欢你，依赖你

2.情绪同步

3.语调和语速同步——表象系统原理

4.生理状态同步——镜面映现法则

5.语言文字同步

6.合一架构法

【案例】喜欢你就买你

第四节、了解客户需求及特质

1.如何找到客户大的购买诱因，找不到=卖不了

2.如何让客户产生内在购买的动力 

3.了解客户需求6个问题

4.客户的主要购买诱因——樱桃树

5.追求快乐、逃离痛苦

【案例】一棵樱桃树=一栋别墅 

第五节、分析客户决策模式及应对策略

1.自我判定型与外界判定型

2.一般型与特定型

3.求同型与求异型

4.追求型与逃避型

5.成本型与品质型

【情景演练】你的搭档是什么购买模式呢？

第六节、介绍解说

1.如何避免说的越多，客户让你走的越快

2.如何让你的产品介绍是有效的

3.预先框式法

4.假设问句法

5.下降式介绍法

6.互动式介绍法

7.视觉销售法

8.假设成交法

【情景演练】我该采取那种介说技巧呢？

第七节、解除客户抗拒

1.如何让客户的“NO”变为“YES”

2.七种常见抗拒类型

3.沉默型、借口型、批评型、问题型、表现型、主观型、怀疑型

4.解除客户抗拒法

5.假设解除抗拒法、反客为主法、转换定义法、合一架构法

【情景演练】兵来将当，水来土淹

第八节、绝对成交

1.假设成交法

2.不确定缔结法

3.总结缔结法

4.宠物缔结法

5.富兰克林缔结法

6.订单缔结法

7.隐喻缔结法

8.门把缔结法

9.对比缔结法

10.6 1缔结法

【情景演练】你成交了谁？谁成交了你？

第九节、客户转介绍

1.如何让客户愿意大量的想你转介绍

2.6 1转介绍确认法

【情景演练】你成交了谁？谁成交了你？

第十节、十种有效的时间规划与管理技巧

1.如何在一定的时间内产生更大的生产力

2.随时随地做有生产力的事情

3.时间就是金钱

4.克服要求成交的恐惧

5.完善的事前规划

6.充足的产品知识

7.避免无效率访谈

8.拜访路线和区域规划

9.规律的生活

10.提早见**位客户的时间

11.善于利用零碎的时间