工业品销售的黄金法则-诺达名师销售技巧课程

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丁兴良

工业品销售的黄金法则

丁兴良 / 工业品营销创始人

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课程目标

工业品销售的黄金法则内训

课程大纲

一、重塑工业品营销的核心—四度理论

Ø 工业品营销的“五唯误区”

Ø 工业品与消费品营销的“五大差异”

Ø 工业品营销的“四度理论”

Ø 职业工业品营销经理的“四个阶段”

二、工业品销售的**关键—找对人

Ø 分析客户内部采购流程

Ø 分析客户内部的组织结构

Ø 如何逃离信息迷雾

Ø 客户内部六种买家

三、工业品销售的第二关键—说对话

Ø 发展关系，建立信任

Ø 客户关系发展的四种类型

Ø 客户关系发展的五步骤

Ø 四大死党的建立与发展

Ø 忠诚客户有四鬼是如何形成的

Ø 与不同的人如何打交道

Ø 如何调整自己的风格来适应客户？

四、工业品销售的第三关键—做对事

Ø SPIN问问题技巧

Ø 销售中确定客户需求的技巧

Ø 有效问问题的五个关键

Ø 需求调查提问四步骤

Ø SPIN问问题的技巧

Ø 如何让客户感觉痛苦，产生行动？

Ø 案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？

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