销售沟通技能标准化训练

---沟通成功的因素

---沟通的重要性

---沟通的四种基本形态

---沟通的意义

---沟通中的障碍

**讲、 沟通正确心态的建立

---自我认知

---心态决定行为

---将心比心站在同一阵线

---热情自信的人生态度

---乐于助人的态度

---焦点导引思想

---大量工作忘记伤口

第二讲、 沟通的基础起点

---塑造你的良好**印象

---身体语言沟通的六种技巧

---个人的言谈举止

---有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

第三讲、 面对面沟通

---面对面沟通三要素

---提升表达力的方法

---无往不胜的说服技巧

---多说正面赞美别人的话

---使用事实陈述

---注意用语

第四讲、 倾听

---倾听别人说话的目的

---倾听可以带来的好处

---倾听不良的原因

---培养主动倾听的技巧

---有效倾听的六个秘诀

第五讲、 沟通的方向

---向下沟通

---向上沟通

---平行沟通

第六讲、 如何处理客户的反对问题

---技巧一：接受、认同赞美

---技巧二：化反对问题为卖点

---技巧三：以退为进

---具体反对问题处理

第七讲、 激发客户购买欲望的技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

第八讲、 掌握结束销售的契机

---基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全

---不成交的原因

---识别客户结束语言的讯号

---识别客户结束肢体语言的讯号

第九讲、 商谈六原则

---用肯定型取代否定型语言

---用请求型取代命令型语言

---以问句表示尊重

---拒绝时以请求型与对不起并用

---不下断语

---清楚自己的职权

第十讲、 询问客户六技巧

---问题表设计与运用

---不连续发问

---从回答中整理客户需求

---先询问容易回答的问题

---促进购买的询问方式

---询问客户关心的事

第十一讲、沟通的十大法则

---以开放性的话语问问题

---发问明确，针对事情

---显示关心，了解对方感受

---促使对方说得清楚

---专心聆听

---学会道歉

---预留余地，具有弹性

---寻找真相

---表示关心

---成熟理性