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马诚骏

经销商中层运营管理思维打造

马诚骏 / 实战派经销商管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程对象:总经理/数据营销经理/销售经理/市场经理/各主管领导

课程时间:2天

授课模式:导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲:

**章节:经销商管理者面临的管理困惑

1、管理的三大痛点

管理者说了,员工不听

员工听了,做不对

做了,没有效果

2、运营的三个现状

经销商地处经济区、政策支持、交通便利、但发展缓慢、企业无竞争力、利润微薄、坐失天时地利

经销商构架完善、人事规章健全、部门合理、员工众多、但无一支攻必克、战必胜的团队

经销商高管人才、技能人才聚集、但人员流动频繁、无法量才用之、发挥人才特长、创造价值

第二章节:如何做好各部门目标管理与分解

1、经销商商务政策解读目标政策制定

根据集团的考核制定年、月、周目标。(案例分析)

销售、售后、市场月目标分解,市场与销售之间的关联性解析

如何监管各部门目标制定策略与公示制度

一线员工的个人目标值分解与完成计划表

如何建立看板制度管理,使目标可视化管理。

案例解析:会议模板、目标模板、绩效模板

2、经销商部各门运营核心数据的管理

建立销售KPI流程图,实时监控(销售:客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率、售后:生产效率、客户保持率、单车产值、回厂率、一次性修复率;市场:集客数量、集客质量、集客成本)

每一个销售、售后、市场KPI公式说明怎样的管理问题,应如何解决与应对

表卡与数字化工具的使用和数据管理技巧

运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度

第三章节:经销商的运营绩效管理分析(案例互动分析)

1、什么是绩效管理

汽车经销商绩效管理的核心定位

绩效管理的核心内涵

2、销售部的绩效设定与执行

销售经理的绩效制定方法分析

展厅经理的绩效制定方法分析

销售顾问的绩效制定方法分析

数据员的绩效制定方法分析

库管员的绩效制定方法分析

网电销主管的绩效制定方法分析

网电销专员的绩效制定方法分析

3、市场部的绩效设定与执行

市场经理的绩效制定方法分析

市场专员的绩效制定方法分析

策划专员的绩效制定方法分析

4、售后部门的绩效设定与执行

前台SA绩效制定方法分析

车间人员绩效制定方法分析

配件人员绩效制定方法分析

CRM绩效制定方法分析

4、绩效的基本数据库建设

各部门之间的结果指标制定标准

各部门过程指标库建设标准

各部门品行指标库建设标准

评定系数的设定标准分析

第四章节:如何打造狼性的销售团队

1、团队建设的五个核心要素分析

选:如何选到合适的人才,招聘与职业规划分析

育:如何定职定岗,推进培训的进程管控

用:如何挖掘特长,把合适的人放在合适的位置上

留:四种留住人才的方法(事业/环境/情感/利益)

退:如何精简团队,提升核心竞争力

2、狼性团队建设的标准分析

狼性团队的基础是什么?

如何升华狼性团队,创造更高价值。

狼性团队的三个核心特质分析

第五章节:彼此的沟通从“心”开始

1、工作中沟通的必要性

2、有效的沟通可以促进工作的开展

3、有效的沟通可以增进彼此的感情

4、如何与领导之间建立良好的沟通渠道

5、如何和员工做好沟通和协调工作

第六章节:跨部门沟通的几个障碍

1、了解沟通的几个障碍标准(文化、制度、个体)

企业文化是沟通的共识和基础

制度体系是沟通运营的保障

个人定位与素养提升,提升有效沟通的效率

2、根据障碍如何做好有效的协调

3、如何做好沟通前的准备(案例:沟通前的约见与沟通后的想法)

4、如何做到随时、随地、随人的沟通技巧(案例解析)

5、沟**程过程中的几种技巧(神态、语言、倾听、记录等)

**印象的产生

沟通时客服首因效应

6、沟**程中了解对方的肢体语言

肢体动作的隐性表达

肢体语言与行动的内心解析

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