3G时代通信行业发展趋势对集团客户经理工作的影响； ADC和MAS信息化产品营销技能提升； 信息化产品营销瓶颈及应对策略; 通过大量的案例分析与讨论，使得学员在学习中融会贯通、领悟要点

**单元、集团客户经理面临的机遇和挑战

热门话题：从移动通信行业的行业重组谈起

移动通信行业发展现状：

发展规模：移动各省公司今年几乎都呈两位数的高速增长

技术趋势：3G和ICT技术的快速发展

行业监管：监管部门对移动的不对称监管力度

国际市场：个人客户与集团客户

集团客户能给我们带来什么？

－ 高黏性、高ARPU值、高附加值

正确认识信息化产品

移动公司信息化产品的发展过程和必要性

“V网销售策略”到“信息化产品销售策略”

移动公司的战略转型：深刻理解“移动信息讲师”的含义

第二单元、信息化产品讲解（重点）

正确理解ADC和MAS两大平台

移动公司集团信息化的整体思路

ADC和MAS是平台和技术模式，不是产品名称，不宜大规模向客户介绍！

ADC和MAS的区别点

ADC平台系列产品介绍

移动OA

移动OA是什么？

产品功能介绍

卖点分析

营销建议

移动客户关系管理

移动CRM是什么？

产品功能介绍

卖点分析

营销建议

移动供应链

移动供应链是什么？

产品功能介绍

卖点分析

营销建议

无线网站

移动无线网站是什么？

产品功能介绍

卖点分析

营销建议

企业邮箱

移动企业邮箱是什么？

产品功能介绍

卖点分析

营销建议

校讯通

移动校讯通是什么？

产品功能介绍

卖点分析

营销建议

MAS平台功能介绍

行业信息化说明

－  金融业、生产制造业、电力行业、商业、教育等主要行业的信息化说明

第三单元、信息化产品营销瓶颈和对应策略

客户对象的瓶颈

营销策略的瓶颈

客户观念的瓶颈

安全顾虑的瓶颈

第四单元 信息化产品项目的售前售中售后工作

信息化产品推广的售前工作

树立营销理念

明确销售策略：

我们把80％的精力花在联络员身上，但是他能决策什么产品？

客户越来越感觉我们是在推销？

细化销售准备：基于客户的销售准备，而不是基于产品的销售准备

客户需求分析：

－ 真正的“移动信息讲师”体现在什么地方？

信息化产品推广的售中工作

把控销售节奏

明确销售进展

落实销售技巧

谈判异议处理

客户经常用领导来压价，怎么处理？

我们谈判过程总是很被动，为什么？

信息化产品推广的售后工作

项目的跟进工作至关重要

项目成功或者失败了，我们可以作什么？

售后工作的重心在于引导客户的消费习惯