一、项目背景

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。公私联动营销的背景：

1、竞争加剧：银行业同质化竞争等。

2、多头营销、重复营销，造成营销资源浪费。

3、客户多样化金融需求：一站式金融服务。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，如何让客户经理摆正心态，思维转换，提升全员营销的思维方式，提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润。

课程收益：

1、充分了解银行公私联动业务营销的重要性，把握对公对私客户需求概况； 2、掌握不同产品对客户交叉营销关键点；

3、提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润。

培训对象：客户经理、理财经理、大堂经理、支行长、网点主任、部门业务骨干

培训人数：100人之内

培训时间：6小时

二、课程大纲

**部分：公私联动交叉销售的意义与作用  

1、公私联动交叉销售的意义

a对于客户

b对于客户经理

c对于银行

2、公私联动交叉销售的作用

a**增加客户的转移成本，从而提高客户粘度

b降低边际销售成本，提高利润率

第二部分：公私联动交叉销售技能提升

1、如何建立于客户的信任关系

（1）个贷业务客户的信任基点

（2）零售业务客户的信任基点

2、如何探寻客户的需求

（1）银行客户需求的多样性

（2）如何整合客户需求

（3）如何把需要变成想要

3、销售技能提升

（1）以公带私

    批量获客、项目获客、圈链获客

（2）以私带公

    渠道引客、终端锁客、高管员工赢客

（3）大零售交叉销售

（4）以私带私、以公带公

    持续营销、口碑营销