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一、销售生涯有哪2大障碍
1、是什么心理障碍影响销售员？
2、为什么销售员大的区别就是心态？
3、哪些不良习惯会影响与客户沟通？
4、哪3大不良的症状影响了销售员？
5、什么原因会给客户的购买热情“浇冷水”？
6、什么原因会导致错失销售成交良机？
二、新型销售精英人才的成功之路
1、狼的野性 —生存的企图心
2、疯狂的状态 —销售就是信心的传递
3、服务员的态度 —客户是衣食父母
4、小孩的心态 —执着不放弃
5、渔夫的方法 —勤奋量大
三、售前准备——决胜销售两大核心
**核心：为什么卖产品不如卖自己
1、向客户销售自己的细节
微笑
站姿
行姿
坐姿
2、为什么要让自己的形象充满活力
仪容仪表
男士装饰
女士装饰
让自己充满活力的8大核心
3、有“礼”走遍走天
握手
5.9智慧名片
餐桌风度
第二核心：充分准备赢得客户信任
产品资料准备的重点及细节
客户资料准备的及跟进表格使用
客户常见反应预先准备方案
如何把握与客户谈话焦点
测试：销售人员为什么无法取得客户信赖？
四、销售沟通需要了解人性
为什么不了解人性无法做好销售
沟通到底是为了什么？
1、人性要点一：人的本性为关心的是自己
销售中如何做到以客户为中心
案例：销售就是帮助顾客买产品
如何做到把自己的事不当回事
为什么要多考虑能为客户带来什么
为什么少讲你知道的，多问客户了解的
谈判取决于双赢如何把握谈判心理
案例：为什么多讲满足客户需求的程度，少讲价格
站在客户角度哪3种表达架构法
2、人性要点二：人的本性渴望被了解认同
为什么要多一点认同，少一点辩驳
销售过程中，如何让客户觉得自己很重要
案例：销售过程中，认同不仅仅藏在心里
如何做到让真正的认同客户，让客户产生喜悦感
3、人性要点三：客户更喜欢好的听众
聆听的三个要求
正确聆听的四大流程
1）、停止哪6种不良心态和行为
2）、如何做到觉颜观色听懂客户真正的话
3）、为什么客户需要认同鼓励
4）、客户为什么需要的是理解他的销售员
4、人性要点三：客户喜欢精神粮食，赞美客户会让客户对你更有好感
如何赞美客户更有效？
哪种切入能更好找到赞美点
赞美有哪5点核心要领
案例：你会如何回应客户刁难？
不同年龄有哪些不同的赞美点
黄金赞美语有哪4种
赞美实战演练
五、销售沟通中的四大原则
1、为什么要和客户尊重彼此，互不伤害
案例分析：客户喜欢什么样的销售员？
如何做到不伤害客户？
2、为什么说客户的态度是由销售员引导的
案例分析：客户的态度是由销售员来引导的
为什么不同心态会产生不同的行为
销售铁律：待人如己，换位思考
3、为什么不要传播任何负面的信息
案例分析：你喜欢这样的销售员吗？
4、销售有时不是走直线的，要学会“曲线救国”
案例分析：你会怎么做？
如何找到关键人？
销售中有哪四大影响力的关键人？
客户正常的采购流程是如何建立的？
六、辨别客户的肢体讯号及回应策略
1、客户“说着说着，突然好像有心事般地沉默下来”该说些什么
2、客户“表情由散漫应付变得认真严肃”该说些什么
3、客户“动手拿你的资料或一再凝视你提供的资料”该怎么回应
4、客户“销售员说明时客户在认真仔细的听，且配合点头或发出附合的声音”该说些什么
5、客户“眼睛盯着你，瞳孔稍微放大放亮、嘴角附近肌肉松弛”该怎么回应
6、客户“嘴角闭紧身往后躺，双手交叉在胸前，眼神呆滞不语，频频看表”该怎么回应
7、客户“放下手里的东西或关掉电视（招待你吃东西）”该怎么回应
七、销售中有效的提问技巧
1、客户不接受提问的原因
2、问哪5个问题能获取客户基本信息
3、问哪3个问题能引发出客户现有问题
4、问哪2个问题能激发客户的需求
5、问哪2个问题能引导客户选择产品
6、问哪8个问题能了解客户的具体需求
7、问哪9个问题引导客户往下走试探成交
8、问哪5个关键问题提高顾客渴望度
9、客户产生异议时，需要提哪3个问题
10、客户已经有合作的供应商时要提哪些问题
11、客户赞美对手产品时需要问哪3个问题
12、客户拒绝时需要提哪3个问题
13、向客户提问题时需要注意哪些问题
八、不要让价格变成你成交的绊脚石
1、客户的价格异议你真的了解吗？
案例分析
2、客户不仅中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求好的性价比
案例分析
3、初期客户问价应该怎么处理？
案例分析
4、正式报价前需要注意的事项
综合调研——审查谈判资格表
报价前需要再次确认的哪3个问题
报价时需要注意的5个基本原则
实价在什么时候报？虚价在什么时候报？
5、解除还价的技巧
当客户还价在目标预期范围内，你该怎么做
当客户还价低于目标预期时，你该怎么做
在什么情况下降价，什么情况下守口如瓶
降价时需要注意的4项基本原则
谈判出现僵局时运用哪3个技巧
如何应对客户不间断的用不同方法问价
回应客户一味压价的技巧
拒绝客户的技巧
