大客户的概念与划分
开场白与破冰；
讨论一：每位学员根据自己的工作经验及个人感觉，简单描述什么是大客户？
大客户的定义、概念与划分
大客户的甄选标准
四种大客户类型
大客户在现代营销中的重要地位
大客户对于企业的价值到底在哪里？
大客户的销售
大客户销售理念的首先提出
大客户销售部门的建立
- 大客户销售经理
- 客户代表
大客户销售与传统销售的区别
大客户销售的六大要点
讨论二：大客户为何如此重要？
大客户销售，难在何处？
大客户需要销售顾问
大客户销售中存在的五个误区
市场竞争态势与我们的策略
销售顾问与大客户之间的关系
成为销售顾问的三大条件
讨论三：卖产品与卖解决方案的区别？
大客户的销售策略
大客户成功销售的关键
大客户采购行为的关注要点分析
如何实现从价格敏感型到价值附加型的转变？
从“卖产品给客户”到“帮助客户购买”的实现
讨论三：大客户要求降价，我们怎么办？
大客户采购流程的分析
为何找到关键的人很重要？
客户采购流程的“天龙八部”
组织架构与采购流程的关系
采购过程中，客户内部的五种角色
如何逃离信息迷雾？
如何利用客户采购中不同决策角色的能动关系，创造我方获胜机会？
第 二 天
建立并发展与大客户的客情关系
客户关系发展的五大步骤
四大死党的结成
忠诚客户是如何形成的？
客户关系发展的二十五方格模型
顾问式销售的重要工具——SPIN
SPIN的产生背景
SPIN的运用要点
运用SPIN的四步流程
案例分析：阿里巴巴销售人员运用SPIN的成效
客户关系管理与CRM
CRM的发展历程
CRM在企业营销中的具体应用
CRM管理软件的运用
大客户销售中的招投标
竞争优势的SWOT分析
如何确立客户需求与我们销售优势的佳卖点？
招投标中的方案呈现技巧
述标过程中的关键要领
大客户的沟通与谈判
沟通的**要素
如何面对强势的大客户？
大客户沟通中的性格分析与相应对策
大客户谈判中的“四不”原则
提升大客户的客户满意度
客户满意度调查手段
提升满意度的具体措施
满意度与忠诚度的辩证关系
